Cómo defenderse de negociadores poco escrupulosos

La negociación, como actividad humana, frecuentemente refleja los problemas y virtudes de los humanos, por ejemplo en las negociaciones de compraventa de bienes, donde cada parte debería ganar de manera diferente, habrá personas que, dominadas por la codicia, busquen ganar a toda costa, en un juego de gana perder prepotente y abusivo.

En el libro “Sí... ¡de acuerdo! Como Negociar sin Ceder” R. Fisher y W. Ury,B. Patton mencionan que no todo es ganar-ganar en el mundo de la negociación; que hay tácticas engañosas y trucos que la gente puede usar para aprovecharse de los demás, que van desde la mentira, violencia psicológica y varias formas de presión, que pueden ser ilegales, no éticas o simplemente desagradables.

La mayoría de las personas, cuando se dan cuenta de que la otra parte está intentando aprovecharse, primero se molestan y luego pueden tolerar un poco estas acciones negativas, pensando que  no seguirán por ese camino, o pueden reaccionar de igual manera, si exigen mucho, usted ofrece poco, si lo engañan usted engaña, si lo amenazan usted amenaza, al final o una de las partes se rinde o se rompe la negociación, que es lo más probable que suceda.

Para intentar componer una negociación, se recomiendan los siguientes pasos: Reconocer el truco y reclamar la razón de ese comportamiento. Expresar el problema que están provocando.

Tratar de reencauzar el proceso, aclarando las reglas de juego. Hay que recordar que siguen siendo válidos los principios del método Harvard: Separar a las personas del problema, poner en evidencia el truco, no a la persona. Concentrarnos en los intereses, no en las posiciones. Inventar opciones de mutuo beneficio.

Apoyarnos en criterios, objetivos, y como último recurso interrumpir el proceso, señalando que sólo estaremos dispuestos a continuar, cuando cesen estas tácticas. Otras acciones engañosas

son: proporcionar información falsa, inexacta o incompleta, tendiente a ensalzar o cubrir alguna característica del objeto de la negociación.

La solución es investigar y confirmar todos los datos que nos proporcionen. Independientemente de la confianza, esto nos ayuda a tener seguridad de las características de lo que estamos tratando.

Es recomendable que al inicio de la negociación nos aseguremos de que la otra parte tiene todos los poderes para la toma de decisiones y no nos pase que al final diga que tiene que llevar el acuerdo con el jefe o la persona autorizada.

A veces las condiciones ambientales no nos favorecen: el lugar, el aire acondicionado, la calefacción, el ruido, la iluminación, etc. Si esto se presenta, no tengamos duda de exigir un ambiente, con el que todos estemos cómodos.

El mundo de la negociación tiene todos los peligros que nos podemos imaginar, aun con personas que conocemos, incluso familiares, pueden querer sacar ventaja, algunos pueden utilizar amenazas, negativas a negociar o exigencias exageradas. Recuerden, no hay que ser víctimas de este tipo de personas.

El autor es Ingeniero Químico con Maestría en Dirección de Organizaciones

Consultor Empresarial Financiero Asociado a Pontifex S.C. Financieros

Manuel_agraz@prodigy.net.mx