Negociación en acción: valores de reserva

Esta serie de colaboraciones tiene el propósito de analizar los conceptos básicos de las variables más importantes de una negociación; por ejemplo, los valores de reserva, valores objetivo y valores de entrada.

El valor de entrada (p) o ancla, es la postura inicial del proceso de uno o de otro, los valores objetivo (o), es una cantidad estratégica, que defenderemos a capa y espada, debido a que es nuestra barrera a los valores extremos.

El valor de reserva (r) o punto de resistencia, es el precio máximo que está dispuesto a pagar el comprador (C) o el precio mínimo que está dispuesto a aceptar el vendedor (V) por una transacción de compraventa.

La ZOPA (Zona de Posibles Acuerdos) es la distancia entre los puntos de reserva de cada parte; por ello, cuando el punto de reserva del vendedor sea mayor que el punto de reserva del comprador, no habrá ZOPA, a menos que haya cambios en esos valores.

A continuación señalaremos estas variables numéricamente: Vp Precio inicial del vendedor Cp Precio inicial de comprador Vo Precio objetivo del vendedor Co Precio objetivo del comprador

A grandes rasgos se puede decir que:

Para el vendedor: Vp > Vo > Vr

Para el comprador: Cp < Co < Cr

Ejemplo: En la venta de una casa, los valores del vendedor y comprador son:

Vp = $4,000,000.00

Vo = $3,500,000.00

Vr = $3,300,000.00

Cp = $2,500,000.00

Co = $2,900,000.00

Cr = $3,500.000.00

En este caso si hay ZOPA Cr>Vr, valores entre 3.5 y 3.3 mdp.

Si el comprador (C) no sabe cuáles son los valores de negociación del vendedor (V) y éste a su vez no sabe los del comprador (C) lo que frecuentemente sucede, esto hace que cada parte imagine los rangos de negociación.

Lo normal es que los únicos conocidos sean mis valores de negociación, donde me encuentro, todo lo demás se elabora a base de percepciones y aproximaciones.

Es lógico, que si alguna de las partes logra adivinar los valores de la contraparte, va a tener una ventaja que le ayudará a cumplir sus objetivos.

En el caso de que no haya ZOPA, se tienen que buscar cambios en los valores negociados, para flexibilizar posturas y lograr consensos.

En el caso de que tengan alguna duda, con mucho gusto los atenderé, con un mensaje en mis direcciones.

El autor es Ingeniero Químico con Maestría en Dirección de Organizaciones.

Actualmente Consultor Empresarial Financiero Asociado a Pontifex S.C. Financieros.

662-268-9683.

manuel_agraz@prodigy.net.