¿Vendes o te compran?

El departamento de ventas en las organizaciones tiene como propósito traer negocio a la empresa, una vez que el pedido del cliente llega, hay trabajo para todos los demás: compras, almacén, logística, calidad, administración, contabilidad, etcétera; también con la venta se ingresan utilidades, al menos esa es la idea, que han de satisfacer un plan financiero.

Todo empieza cuando el cliente entra en contacto con la organización, ya no sólo es el vendedor en persona, redes sociales y publicidad, también hacen una labor de persuasión (suena fuerte, pero es la máxima simplificación de la labor comercial).

Pues bien, de una manera u otra el cliente entra en contacto con un vendedor en persona (a menos de que se trate de una operación de comercio electrónico que hemos de abordar en otra ocasión), en este importante momento de verdad el cliente empieza un proceso de evaluación de la calidad del servicio: aspecto, amabilidad, seguridad, interés y hasta afinidad del vendedor, ¡sólo al saludar!

Posteriormente, el cliente expone su necesidad y el vendedor puede, muy atentamente, brindar un excelente servicio y el cliente irse satisfecho; hasta aquí podemos concluir que el vendedor hizo un gran trabajo, pero ¿y dónde quedó la persuasión? El vendedor debe contar con un propósito de venta similar a los meseros en restaurantes que te hacen la recomendación de platillos y postre que la empresa les encarga como su meta de venta del día; es decir, ya que el vendedor tiene al cliente enfrente, tiene su atención y que tiene un buen estado de ánimo al estar conforme por haber satisfecho una necesidad, es el mejor momento para iniciar una labor de venta (¡apenas aquí inició la venta!; en mi rol como consultor insisto en ver la venta anterior como una operación más, como cuando un cliente recurrente llama a determinado número y a quien le contesta le pasa un pedido), aquí entra la habilidad del vendedor y su estilo, no hay reglas, pero sí debe de haber, como comento, un objetivo: “Seguro ya conoces...”; “ hoy y mañana estará esta promoción, la verdad está muy buena, la deberías de aprovechar, ha pegado muy bien”. En otro tipo de venta mas técnica, el vendedor enfoca su discurso hacia los beneficios para posteriormente hablar del producto: “¿Cuánto pagas de electricidad al mes?, creo que podrías ahorrar bastante con esta nueva tecnología, se te pagaría la inversión en ...”

Posteriormente vendría la etapa de cierre de la venta, todo un arte que hemos de abordar en otra ocasión (ya debo varias, ya sé); por lo pronto la fuerte recomendación es que no dejemos, al azar o la suerte, que el cliente atine a los productos que necesitamos vender, ya sea para incrementar volumen, margen o simplemente para dar la debida rotación al inventario. Los vendedores siempre necesitarán objetivos específicos y seguimiento, cuando no cuentan con ello, se duerme el “músculo comercial” tan necesario, sobre todo en épocas difíciles. ¡Hasta la próxima!

El autor es consultor empresarial, coach directivo, capacitador internacional.

Correo: eduardo.estrada@3tcconsulting.com