Un opción creativa puede ser la diferencia

El tercer precepto del sistema de Negociación por Principios, se refiere a la búsqueda de soluciones ganar-ganar, donde se deben crear diferentes maneras de aumentar el tamaño del pastel, para que todo mundo quede satisfecho con los resultados.

Este precepto, en mi opinión, es el que puede decidir el rumbo de una negociación complicada, sin subestimar los demás principios que hemos estado platicando con ustedes.

Una opción creativa puede ser la diferencia entre un callejón sin salida y una solución donde las partes queden contentas.

No es fácil inventar opciones de mutuo beneficio, es clave conocer los intereses, recursos y capacidades de la otra parte, información que obtenemos preguntando o investigando antes del evento, durante la preparación, en algunos casos se puede trabajar en conjunto con la otra parte, siendo muy cuidadosos de que no se vaya a malinterpretar ningún planteamiento.

Primero que nada, debemos estar convencidos de que hay más de una solución, es decir, que el pastel no es de tamaño fijo, porque si pensamos que mi ganancia es tu pérdida, realmente va a ser difícil terminar con una situación de ganar-ganar.

Para que en una negociación se satisfagan los intereses de las dos partes, es necesario crear soluciones que tomen en cuenta los objetivos de ambos, que sean atractivas para los dos.

Para esto hay que identificar los intereses comunes, que son aquéllos donde los dos están de acuerdo con los beneficios que se obtienen.

Por ejemplo, en una negociación con un proveedor, buscaremos soluciones de mutuo beneficio en precio, calidad y tiempo de entrega, porque si él se siente lastimado con el resultado, puede ser que se deteriore la relación y no desee seguir tratando con nosotros.

Hay que buscar los intereses distintos, aquéllos donde lo que satisface a uno, no afecta al otro, en estos casos es posible obtener un buen acuerdo, porque cada parte quiere cosas diferentes, el problema es que a veces no identificamos a tiempo esta situación.

Será clave considerar las siguientes oportunidades de crear valor, como por ejemplo cuando hay cosas que para nosotros sean valiosas y no lo sean tanto para la otra parte, o que no compartamos la misma percepción de riesgo o que tengamos diferentes previsiones de los tiempos de cómo van a ocurrir los eventos.

¿Cómo vamos a saber que el tamaño del pastel ha aumentado?

Cuando al terminar la negociación, las dos partes se sientan ganadoras y ninguna pueda decir que está en peor situación que cuando empezó.

El autores Ingeniero Químico con Maestría en Dirección de Organizaciones.

Actualmente, consultor empresarial financiero asociado a Pontifex S.C. Financieros

manuel_agraz@prodigy.net