Negociar con personas con mayor poder, real o aparente

Negociamos constantemente en nuestro trabajo, familia, círculo de amistades, en algunas ocasiones lo hacemos en situación de desventaja, por esa relación particular que tenemos con la otra parte, jefe, accionista, amigo, familiar, etc.

En ocasiones estamos en control y tenemos la ventaja, pero a veces nuestra posición no es la mejor y tenemos que actuar con un mayor cuidado.

En todos los casos, la preparación nos va a definir lo que tenemos que hacer.

En primer lugar tenemos que propiciar una buena relación, ponernos literalmente en los zapatos de la otra parte, imaginar lo que piensa y siente con respecto al tema por decidir, tenemos que preguntar objetivos e intereses, conocer más a la persona, puede ser que piense muy diferente a nosotros, descubrir qué busca, hasta dónde quiere llegar.

Lo ideal es nunca tener que negociar en condición de debilidad, con temor o sin la preparación suficiente.

Hay que recordar que aun en condiciones difíciles, siempre tenemos la posibilidad de salir adelante, con un buen resultado, si imaginamos soluciones creativas de mutuo beneficio.

En el caso de que la contraparte amenace directa o sutilmente, tenemos que actuar con calma y evaluar hasta qué punto se compromete la negociación.

Si es posible, alejarnos física y mentalmente de ese momento, tomar tiempo, analizar la situación, hasta qué punto pueden realmente afectar los resultados actuales y futuros de la relación.

Una amenaza puede significar poder o alguna necesidad y limitación importante de la otra parte, la tarea es descubrir, hasta dónde esa amenaza es realmente algo que nos vaya a perjudicar.

En las recientes negociaciones de EUA con México con respecto a los migrantes centroamericanos y la amenaza de aranceles, en el caso de no hacer algo por detener las caravanas de personas en busca del sueño americano, México tuvo que detener violentamente a los migrantes ilegales en la frontera sur, con la Guardia Nacional.

México resolvió adecuadamente la situación, al grado de que cesaron las amenazas, pero el problema se quedó en México, con alto costo para las regiones fronterizas del sur y norte del país.

En la fase de preparación se debe establecer cuál es el Mapan (Mejor Alternativa Para un Acuerdo Negociado) Batna en inglés, donde se definen los valores y condiciones mínimos para realizar la operación.

Para esto debemos considerar los valores de mercado, los criterios objetivos, conocer los intereses propios y de la otra parte, analizar todas las alternativas que se puedan presentar para lograr el mejor acuerdo posible.

Como ya lo mencionamos en una colaboración anterior, un buen Batna se logra pensando y reflexionando en las alternativas que tenemos si no llegamos a un acuerdo, así como las que tiene la otra parte, es decir su Batna.

Contar con un buen Batna es la mejor manera de tratar a un negociador más poderoso.

Cualquier duda me puede mandar un correo y con mucho gusto lo atenderé.

El autor es Ingeniero Químico con Maestría en Dirección de Organizaciones.

Actualmente Consultor Empresarial Financiero Asociado a Pontifex S.C. Financieros

manuel_agraz@prodigy.net.