Negociar con método o intuición
El autor es Ingeniero Químico con Maestría en Dirección de Organizaciones.
La mayor parte de nosotros negociamos con base en la intuición y por lo general nos ha ido bien, aunque en la realidad no sabemos qué tan bien, por lo aleatorio del procedimiento.
El proceso intuitivo nos lleva a tomar decisiones, de acuerdo con lo que sentimos, en lugar de hacerlo con base en hechos o estadísticas. Los negociadores intuitivos tienden a comportarse de una manera irreflexiva, a veces con exceso de confianza, tratando de precipitar los compromisos iniciales y sin prestar mucha atención a la forma como se comporta la otra parte.
Negociar con intuición, es una habilidad que no todos tenemos, que nos permite comprender o percibir algo, de manera clara e inmediata, casi sin la intervención de la razón.
En ocasiones tenemos que tomar decisiones rápidas con poca información y sólo la experiencia y la agilidad mental nos permite salir adelante. Negociar con método supone un procedimiento más
ordenado, menos instintivo, basado en los hechos, el conocimiento del tema y de la otra parte.
Desde los primeros momentos se deben buscar las condiciones de confianza, suavizar la situación, actuar con principios, con cautela pero con decisión, apoyados en criterios objetivos, buscando beneficios y acuerdos para todos.
Un buen negociador que confía menos en el instinto y más en el método, tendrá la capacidad de valorar con datos duros la dimensión de sus decisiones y la dirección que tomarán las conversaciones, pisará terreno firme de acuerdo con el plan diseñado.
Para realizar una negociación con método, debemos preparar y definir los elementos a negociar y las prioridades que tienen cada uno de ellos.
Los elementos se pueden clasificar de la siguiente manera: Indispensables: Son aquéllos que si no se resuelven a satisfacción, es preferible retirarse de la mesa o buscar otras opciones.
Deseables: Son aquéllos que nos gustaría tener, pero sólo los vamos a negociar, una vez que se hayan resuelto los indispensables.
Indiferentes: Son aquéllos que estamos dispuestos a intercambiar en cualquier momento de la negociación, máxime si logramos obtener cualquiera de los otros dos a cambio.
Objeto de la negociación.- Debemos definir qué queremos y cómo, para luego concentrarnos en el conocimiento de la otra parte, pensar en sus objetivos, cuáles son sus poderes, que situaciones pueden provocar conflicto, cuáles son los posibles escenarios, los más catastrófi cos y los más favorables.
La propuesta debe plantear nuestro propósito en forma clara, completa y definida, que lleve el mensaje total de nuestras intenciones, cuidando el lenguaje verbal y no verbal, en la búsqueda de una auténtica alianza.
Se considera que una negociación tuvo éxito, cuando ambas partes alcanzan su objetivo, un resultado fl exible y una propuesta creativa; permitirá que ambos ganen, caso contrario, si alguien sale incómodo con el resultado, la negociación dejó mucho que desear.
Un buen negociador con método se conoce a sí mismo, no toma las cosas en lo personal, define objetivos, se concentra en los intereses, investiga criterios independientes, mantiene un ambiente de respeto en toda negociación, conoce a su contraparte, investiga situaciones, para crear opciones de mutuo beneficio y cierra el proceso con un compromiso claro y duradero.
El autor es Ingeniero Químico con Maestría en Dirección de Organizaciones.
Consultor Empresarial Financiero Asociado a Pontifex S.C.
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