Negociación, un medio para generar valor

Básicamente existen dos tipos de negociación la de Ganar-Perder, también llamada competitiva-distributiva, y la de Ganar-Ganar, denominada también cooperativa-integrativa.

El único tipo que genera valor es la negociación cooperativa o Ganar- Ganar, que es la que busca conservar las relaciones por mayor plazo.

Siempre que hay una negociación, ambas partes creen, que al final del proceso, están igual o mejor que antes del acuerdo.

En este sentido, cualquier resultado negociado, que mejore cualquier alternativa que se proponga, se puede decir que crea valor.

Cuando hablamos de generar valor, nos referimos a alcanzar un acuerdo, que por lo menos mejora a una de las partes, sin empeorar a la otra, o mejora a las dos.

El reto de la negociación, en la que se busca la solución de problemas, es reconocer a la otra parte como un aliado no como un adversario, se busca llegar a un acuerdo que beneficie a todos, sobre todo si hay una interdependencia mutua.

Por lo tanto, es muy importante separar a las personas del problema, no convertir los objetivos en cuestiones personales.

Para esto, hay que diseñar planes para la negociación, que permitan la creación de valor. Hay que recordar la importancia de la preparación para una negociación exitosa.

Una buena preparación empieza con los siguientes pasos:

Identificar los temas, pensar en los intereses propios y los de la otra parte, no en las posiciones, pensar en los diversos temas que se pueden discutir de forma útil en la mesa de negociaciones.

Para encontrar acuerdos que generan valor, ayuda a aplicar las siguientes fuentes de valor en la negociación:

Las diferencias entre las partes.

Algunos piensan que sólo se puede alcanzar un acuerdo si hay una base común en las partes, pero hay veces que las diferencias                                                                                         son más útiles que las similitudes, para llegar a acuerdos.

Consideremos los siguientes tipos de diferencias:

• Diferentes valuaciones.

Si las dos partes asignan diferentes valores a los bienes en cuestión, se debe llegar a acuerdos que beneficien a ambas.

• Diferentes previsiones.

Las partes pueden tener opiniones distintas sobre sus expectativas.

• Diferentes actitudes ante el riesgo.

Aún en los casos de que las dos partes esperen algo parecido sobre un determinado evento, es posible que no acepten por igual el riesgo relacionado con el resultado.

• Diferentes preferencias de tiempo.

Suele ocurrir que los negociadores valoren diferente los tiempos de cuándo va a ocurrir un evento o cuando se realizará un pago.

Otras fuentes de valor:

• Las similitudes no competitivas.

En algunos casos, las partes tienen intereses que realmente no compiten entre sí, es decir que el hecho de que una persona los gane, no significa que la otra pierda algo. Por ejemplo, muchas veces los negociadores comparten el interés por mantener unas buenas relaciones, en la medida en que las dos partes puedan mejorar sus relaciones, ambas ganan.

• Las economías de escala.

Estas surgen cuando se puede producir más de un bien o un servicio utilizando los mismos costos fijos, con lo que se reducen los costos unitarios.

• Desarrollar opciones de mutuo beneficio.

Evitar la búsqueda de una sola respuesta o suponer que el pastel es de tamaño fijo.

Lo esencial es, que tanto en los acuerdos como en los conflictos, es posible crear valor, si se diseñan unos medios para actuar parejos, que sean efectivos en cuanto al costo, reduciendo los riesgos de mayor confrontación y ajustando mejor los incentivos.

El resultado final debe ser favorable, satisfactorio, justo, equitativo, para las partes y deben quedar con la convicción, de querer seguir negociando en el futuro

Manuel Agraz es Ingeniero Químico con Maestría en Dirección de Organizaciones                    

Actualmente Consultor en Innovación y Negociación

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