La negociación inteligente
El autor es Ingeniero Químico con Maestría en Dirección de Organizaciones
“Las especies que sobreviven, no son las más fuertes, ni las más rápidas, ni las más inteligentes, sino aquellas que se adaptan mejor al cambio” Charles Darwin El Método Harvard de Negociación es la forma inteligente de resolver conflictos o disputas, apartándose de los métodos tradicionales ganar-perder, que son tan comunes en nuestro mundo empresarial, ser inteligente es mejor que ser agresivo.
Los autores de esta metodología son: Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton , personas relacionadas con esa prestigiada institución, quienes señalan que este sistema tiene por objetivo hacer las negociaciones más eficientes para todos, no se trata de lecciones altruistas o de amor al prójimo, se trata de recomendaciones prácticas para negociar con inteligencia, en un auténtico proceso ganar-ganar que ha trascendido en todos los ámbitos.
En un mundo en transformación constante, se negocia todos los días para afrontar los cambios que resultan de una constante solución constructiva de conflictos derivados de ésta evolución.
El conocimiento de la negociación, es imprescindible para alcanzar las metas que nos hemos propuesto. Negociar es una manera de pensar y de actuar, para entender cómo construir relaciones provechosas en todos los espacios de nuestra vida.
En México necesitamos crear una cultura negociadora, una cultura del acuerdo, que nos haga conscientes de lo improductivo que es buscar vencer al otro, comparado con acordar con el otro.
Promover líderes que piensen que la clave del éxito es la capacidad de generar acuerdos. El fundamento del modelo Harvard es una negociación colaborativa, no competitiva ni egoísta, busca el diálogo, se basa en pretender acuerdos que beneficien a ambos, se trata de que ambas partes ataquen el problema no a la persona, debemos buscar aliados no enemigos.
Si quisiéramos resumir lo que un buen negociador inteligente debe reconocer tendríamos que: La negociación se realiza entre personas que tienen una relación de interdependencia.
La negociación es un proceso donde tratamos de influir en la otra parte. Queremos que nuestra contraparte tome una decisión específica que nos convenga a todos.
Debemos analizar las situaciones, que ayudan o que impiden al otro para tomar una decisión, para actuar en consecuencia. De acuerdo con los autores del Método Harvard, cualquier negociación debe ser evaluada bajo tres criterios que son: Debe conducir a un acuerdo inteligente, que satisfaga los intereses legítimos de cada parte, en la medida de lo posible.
Debe ser eficiente, justa y resolver equitativamente los intereses en conflicto, debe mejorar o al menos conservar la relación entre los negociadores. Debe conducir a un acuerdo duradero, dejar contentos a ambos, con lo que lograron obtener y generar resultados a largo plazo.
El autor es Ingeniero Químico con Maestría en Dirección de Organizaciones
Actualmente Consultor Empresarial Financiero Asociado a Pontifex S.C. Financieros
Manuel_agraz@prodigy.net.mx
