La importancia de los ‘no clientes’

En las tres entregas anteriores de este espacio te he venido hablando sobre la estrategia Océano Azul creada por W. Chan Kim y Renée Mauborgne, como una de las formas más factibles de diferenciarnos de la competencia para dejar de pelear frontalmente con ella.

En la entrega de hoy, voy a compartir contigo el tercer principio de esta estrategia, el cual se resume en la importancia de los 'no clientes'.

Tomar riesgos no es una práctica con la que empresa o persona alguna se sienta cómoda, y el caso específico de ampliar las fronteras y crear una nueva demanda no es la excepción.

Jamás será fácil abandonar la “zona de confort” de los prospectos con mayor potencial y los clientes habituales en deteminado nicho de mercado para desarrollar nuevos perfiles de 'no clientes' con potencial real de mercado.

Sin embargo, esa ruta encierra grandes oportunidades, lo que hace que tomarla diste mucho de ser una idea completamente descabellada, sobre todo si consideramos la baja rentabilidad que generan los segmentos de mercado muy competidos en los que las guerras de precio siempre se presentan.

De las primeras reflexiones a realizar en torno a este nuevo enfoque está identificar los elementos comunes que grupos de personas diferentes a los clientes y prospectos actuales valoran más.

En concreto, existen dos niveles distintos de 'no clientes', y para diferenciarlos, debemos hacerlo considerando la cercanía o lejanía que mantienen en relación con nuestro mercado actual.

En el primer grupo podemos identificar a todos aquellos clientes que están a punto de dejar de serlo y que actualmente consumen en cantidades muy pequeñas nuestros productos y/o servicios ofrecidos.

Aunque este grupo se encuentra a punto de abandonar el barco, contiene muchas personas con gran potencial de convertirse en clientes fieles al momento de tener una mejor atención, servicio, en resumen, una mejor propuesta de valor.

En el segundo grupo se encuentran aquellas personas que consideran nuestra oferta actual de productos o servicios o la de otras empresas, como inaceptable o completamente alejada de su poder adquisitivo.

Este grupo de personas también sin decirlo, e incluso sin saberlo, se encuentra a la espera de una mejor propuesta de valor que esté más en sintonía con lo que desean encontrar en nosotros y más al alcance de su poder adquisitivo.

Un primer punto de partida natural para minimizar el riesgo de ampliar las fronteras de nuestro mercado es pensar en estos dos grupos en forma muy concreta para idear propuestas de valor traducidas en productos y servicios que les den razones concretas para aumentar sus momentos y montos de compra.

Debemos dar dos pasos atrás de solamente centrarnos en hacer mejor marketing y concebir de nuevo nuestra oferta para afinarla más a lo que este mercado inexplorado aún valorará y estará más dispuesto a comprar.

Una vez reconfigurada la oferta, habrá de pasarla por el filtro de lo que el producto mínimo viable que lancemos nos provea como retroalimentación del mercado.

En la siguiente entrega te hablaré del principio número 4 de esta estrategia, espérala.

El autor es CEO de editorial “Tu mensaje es importante”.

Consultor, speaker y escritor de 8 libros.

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