La empatía en la negociación

En mi colaboración anterior, hablamos de las emociones y por lo tanto mencionamos la empatía, que entre otras cosas, es la percepción de los sentimientos y emociones de los demás para ponernos en su lugar y entenderlos mejor.

Según Chris Voss, autor de “Rompe la Barrera del No”, la empatía táctica consiste en comprender los sentimientos y el estado de ánimo de las personas y mediante la escucha activa, identificar

qué es lo que está detrás de esas emociones, de tal manera que se pueda influir en su comportamiento.

La empatía táctica es una estrategia de convencimiento y seducción a la otra parte, que se recomienda utilizarla con cuidado, de forma inteligente, de lo contrario, puede ser que no logremos el objetivo que buscamos.

Nuestra forma de hablar influye en cómo nos ven y nos oyen otras personas y se refleja en lo que nosotros proyectamos y ellos perciben, por ello la técnica del reflejo te ayuda a sintonizar con la otra parte: mandas la señal de que quieres instaurar un vínculo, de que quieres establecer similitudes que inspiren confianza.

Hay que tener presente que debemos iniciar la relación con una atención completa a la otra parte, crear las condiciones de confianza y seguridad para facilitar los intercambios.

Además, no hay que olvidar que las barreras de la otra parte para no cerrar el trato, a veces pueden ser más fuertes que las razones para llegar a un arreglo, así que hay que trabajar en esos obstáculos.

Hay que anticiparse, preguntarnos qué les impide aceptar nuestra propuesta y romper ese impedimento, para razonar las ventajas de lo que proponemos, resaltar lo positivo, mandar señales de

que no va a conseguir mejor trato, apoyarnos en criterios objetivos para demostrar nuestra buena fe.

Hay que tener presente que debemos iniciar la relación con una atención completa a la otra parte, estar atentos a todas sus expresiones para  facilitar los intercambios.

A continuación veremos algunas técnicas de reflejo aplicadas a una negociación: Repetir algunas palabras utilizadas por la otra parte, en señal de comprensión, con ello crearás un vínculo,

además de confirmarle que la escuchas y la entiendes, por ejemplo: “Como tú dices…”

Sincroniza tus movimientos y expresiones con los de tu interlocutor. Hay que ser congruente, entusiasta y considerado ante los sentimientos y emociones de la otra parte. Estar atentos ante las

coincidencias y silencios que debamos observar en señal de respeto y afinidad.

Otra herramienta de la  empatía táctica consiste en etiquetar las emociones, que consiste en ponerles nombre, demostrando que te has identificado con lo que siente la otra persona y que lo puedes ayudar.

Una vez detectada la emoción, el siguiente paso es etiquetarla en voz alta. Puede ser que esté nervioso o presionado o que tenga alguna duda que lo incomoda. Una vez identificada la emoción,

se puede iniciar un proceso de comprensión.

En todo momento, hay que tener presente que el objetivo  fundamental de la negociación es la conexión humana.

El autor es ingeniero Químico con Maestría en Dirección de Organizaciones Actualmente es Consultor Empresarial Financiero.

Asociado a PONTIFEX

S.C. Financieros

Manuel_agraz@prodigy.net.mx