¿Eres un negociador tipo Trump o tipo Harvard?

Hemos estado presentándoles diversos temas relacionados con la negociación, actividad que cada uno de nosotros realizamos todos los días, desde que tenemos uso de razón, y la verdad no le damos la importancia que tiene.

Durante mis estudios en la Universidad y en Institutos de Negocios, no me tocó estudiar este tema en forma específica y últimamente le he dedicado todo mi tiempo disponible para tratar de profundizar en este conocimiento y ampliar mis posibilidades de ayudar a las personas que me consultan.

Hay tres estilos de negociación básicos, algunos autores mencionan más, pero para los fines de esta colaboración podemos simplificarlos en: Estilo duro, estilo suave, estilo Harvard.

Los demás estilos son variantes de los estilos básicos, como por ejemplo, derivados del estilo suave, tenemos el colaborativo, flexible, evasivo o del estilo duro, tenemos el competitivo, agresivo, implacable, etc.

El estilo duro está enfocado en resultados, ven a la otra parte como un adversario a vencer, son desconfiados, presionan mucho, son adictos al conflicto, son complicados, exigentes, no proponen alternativas o soluciones, pueden amenazar con alguna acción negativa, sólo quieren ganar, por lo general son personas con gran confianza en sí mismas, no les preocupan los intereses ni las relaciones, utilizarán cualquier estrategia para salirse con la suya, buscan llegar rápidamente a acuerdos, sin pensar mucho en el mediano o largo plazo, ¿les recuerda a alguien?.

El estilo suave está enfocado en las personas, trata de ver a la otra parte como amigo, se preocupa por lo que puedan sentir las partes, por lo general son personas que no resisten el conflicto, ceden ante la presión para evitar el enfrentamiento, creen en un comportamiento buena onda, si demuestras buena voluntad el otro hará lo mismo contigo, incluso en algunos casos aceptan alguna pérdida con tal de quedar bien, buscan las relaciones de largo plazo.

El estilo Harvard o negociador por principios, es suave con las personas y duro con el problema, se concentra en los intereses no en las posiciones, piensa que la negociación es un proceso de mutuo beneficio, se preocupa por crear el mayor número de opciones para incrementar el tamaño del pastel y que todos ganen, busca los criterios objetivos más adecuados para que sirvan de valores de referencia, que guíen la negociación por caminos racionales, justos y equitativos, que fortalezcan la relación a largo plazo.

Cuando estamos negociando en la realidad, vamos a actuar de acuerdo con las circunstancias, tendremos en mente qué tipo de negociador queremos ser y llevaremos las acciones hacia nuestros objetivos, buscando un resultado ganar-ganar, o lo más aproximado que se pueda.

El autor es Ingeniero Químico con Maestría en Dirección de Organizaciones.

Actualmente consultor empresarial financiero asociado a Pontifex S.C.

Financieros manuel_agraz@prodigy.net.