En ventas, trabaja para el ‘no’

En una conferencia me hicieron una pregunta que tiene varias respuestas:

¿Qué secreto existe para vender más?

Como puedes observar, la pregunta en sí buscaba una receta para resolver, quizá en ese momento, una problemática particular.

Le comenté que no hay secretos ni herramientas poderosas de venta, sólo trabajo inteligente y enfocado.

Cuando una empresa contrata vendedores, por lo regular busca personas a las cuales les pueda pagar poco o nada, y sin conocimientos previos de ventas.

Los grandes equipos a nivel internacional buscan a los mejores jugadores, para ser exitosos.

En ventas es igual.

Tu empresa debe contar con vendedores que desarrollen Smart Work, es decir, que tengan la capacidad de conocer los ciclos de venta, enfocado en obtener un “sí” en un mar de “no´s”.

Con capacidad para desarrollar una prospección efectiva, comunicar las ventajas del producto y que trabajan para recibir un “no”.

Con excelentes vendedores tus ventas aumentarán.

Contrata a los mejores jugadores.

Es interesante conocer las características de los nuevos vendedores, como son:

1.- Afán de logro: Los vendedores inventaron el uso de las mecánicas de juego en los espacios laborales: los incentivos especiales han sido parte de ellos desde hace décadas.

Los logros son la principal motivación de los vendedores.

Quieren dinero, obvio, pero también quieren la emoción de ganar una cuenta y ser reconocidos por sus compañeros de trabajo.

2.- Viven en otra realidad: Los mejores vendedores no se frustran.

Tienen la habilidad para enfocarse en una tarea específica, mientras exudan un aura de calma y confianza.

A principios de 1980, el equipo de desarrollo de Macintosh usaba el término de “campo de distorsión de la realidad” para describir el carisma de Steve Jobs.

Los vendedores ganadores generalmente tienen esta condición que les permite enfrentar retos.

3.- Son controladores: Los mejores vendedores están obsesionados con cada detalle de la presentación.

Ensayan para la reunión y se levantan temprano para afinar detalles.

Los buenos vendedores odian las sorpresas y la mejor manera de reducir las probabilidades de ser sorprendidos es enfocarse en cada detalle del proceso.

4.- Lealtad con el cliente: El estereotipo de los vendedores es que constantemente están planeando cómo llenarse los bolsillos con el dinero de los clientes.

Pero aunque éste pudiera ser el caso de los malos vendedores, el contrario suele ser el de los vendedores extraordinarios.

Los mejores son muy leales a sus clientes y buscan resolver sus problemas.

Si algo sale mal después de la venta, trabaja para arreglar la situación.

Éste es el contrato social de todos los grandes vendedores.

5.- Son optimistas: Los vendedores son optimistas.

Tienen que sobrevivir a su montaña rusa emocional de ganar o perder tratos.

Pero ese optimismo generalmente se balancea con una dosis saludable de paranoia.

Los mejores vendedores constantemente se preguntan cómo puede salir algo mal.

En una columna escriben las formas en las que podrían perder la venta, y en la otra escriben lo que harán para minimizar el riesgo.

Tener rudeza mental es la mitad de la batalla.

Si tienes lo que se necesita para que te digan que “no” en 50 llamadas consecutivas para obtener el “sí” en la 51, entonces estás en el camino de convertirte en un vendedor extraordinario.

Los mejores vendedores hacen lo mismo todos los días.

Ser un vendedor profesional requiere un tipo de rudeza mental para ignorar todas las veces que le dicen “no” en la búsqueda de un “sí”.

El autor es director de la agencia de Grössman Beyond Marketing, además de consultor, conferencista y escritor.