El marketing del miedo

Estamos viviendo un tiempo de crisis pues la histeria colectiva derivada de la propagación del Covid-19 ha impactado en la economía a nivel mundial. Esto no es sólo un hecho, sino una realidad que abraza nuestro entorno inmediato.

La comunicación masiva de los medios digitales ha permitido permear casi en tiempo real el desarrollo de este fenómeno, permitiendo a la sociedad observar el comportamiento humano en su máximo esplendor.

Tal es el caso de las compras de pánico. Stocks enteros de productos básicos y de higiene se vieron agotados en cuestión de días, no sólo a nivel nacional, sino que el mismo comportamiento se observa en varios países.

Señoras y señores: el pánico ha hecho de las suyas. Sin embargo, este fenómeno no tiene nada que ver con el llamado “marketing del miedo”. Si bien, las compras de pánico se presentan por el miedo a -en un futuro cercano- necesitar de algún producto y no poder adquirirlo, esto normalmente carece de una estrategia mercadológica.

El marketing basado en el miedo se basa en el principio “FOMO” (Fear of Missing Out en inglés). Un botón del cerebro humano que apela al instinto de la no exclusión. A nadie le gusta sentirse rezagado.

La clave consiste en generar un sentido de urgencia en la audiencia, y para esto podemos aprovechar los medios sociales y la tecnología para aplicar algunas de las siguientes estrategias:

1.- Mostrar que el producto o servicio se está vendiendo. Es muy común mostrar el perfil de una persona que acaba de comprar un producto. Si los visitantes de tu sitio ven que una persona real lo ha adquirido, ellos también querrán hacerlo.

2.- No tengas miedo de mostrar tu stock. Tal como lo hace Amazon, el saber que en cualquier momento el producto que quieres se puede agotar -y por consiguiente no tendrás la certidumbre de cuándo volverá a estar disponible- es un gran incentivo para la compra.

3.-Utiliza el tiempo a tu favor. Si pones fecha y hora de caducidad de una oferta o promoción -mediante un timer de cuenta regresivacrearás un sentido de urgencia en la mente de tu cliente potencial. Esto también es una buena estrategia para controlar la estacionalidad de las ventas.

4.- ‘Sacude el avispero’. Muestra a tus clientes potenciales que tienen competencia. Si el stock es bajo, el tiempo es limitado y además el visitante ve que otras personas están viendo el mismo producto en tiempo real, el mensaje a transmitir es simple: “O compras ya, o te lo van a ganar”. Esto pega directo en nuestro cerebro y acrecienta el deseo de vencer.

5.- Haz que tu oferta sea exclusiva. Es parte de la naturaleza humana encontrar placer en saber que puedes poseer algo que no todo mundo puede. ¿A poco no te gusta estar en la fila preferencial de un banco? ¿O en una lista VIP?

En resumen, el marketing basado en FOMO es una herramienta que, en combinación con una buena estrategia de marketing digital, puede traer resultados asombrosos, pero claro, esto es sólo para los más valientes. ¿Verdad que sí?

El autor es de la agencia RRG Marketing.

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