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Conocer la MAPAN de la otra parte puede ser ventajoso


En anteriores ocasiones, hemos platicado de este concepto MAPAN (Mejor Alternativa para un Acuerdo Negociado), que puede ser lo mínimo por aceptar o lo que haríamos o lo que pasaría, si no alcanzamos un acuerdo satisfactorio en la negociación. Este concepto lo desarrollaron R. Fisher y W. Ury y en inglés se denomina BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement).

Por ejemplo Luis ha presentado una demanda por despido contra su anterior patrón, quien le ha ofrecido $50,000.00 fuera de tribunales para cerrar la operación. Pero Luis quiere más, dice que tiene la razón y que se va a ir a juicio. Realmente debería evaluar con la mayor precisión posible cuál es su MAPAN si es fuerte o débil y tomar una decisión mejor fundamentada.

En estos casos, la preparación podría revelar la situación más probable, porque una cantidad de inmediato, puede ser más atractiva que una cantidad mayor al futuro o sea conocer la MAPAN de la parte contraria es muy útil, pero no nos la van a decir fácilmente.

Se pueden investigar aspectos de la MAPAN contraria, revisando fuentes y publicaciones del giro, reportes y estudios de otras empresas similares, o imaginando cuales serían nuestros intereses, preferencias o necesidades, si estuviéramos en su posición.

Conocer la MAPAN del oponente, nos permitirá decidir hasta donde podemos llegar. En otros casos, hay que estar pendiente de lo que pueda debilitar a la otra parte, por ejemplo:

Un cadena regional de servicios funerarios que ha estado adquiriendo pequeñas empresas del ramo, en el noroeste del país, está en pláticas con una empresa local, Funeraria La Esperanza (Por poner un ejemplo), para la compra de su establecimiento, los dueños ya habían platicado con otros posibles compradores que les gustaba La Esperanza, hasta habían mencionado $800,000.00
como una cifra posible, lo cual les dio la confianza de obtener eso y más, hasta $1,000,000.00, pero en eso el diario local anunció que otro pequeño negocio parecido, acababa de ser adquirido en $500,000.00 lo que disminuyó sensiblemente sus expectativas, aunque sabían que ellos tenían más ventajas, que el negocio que se vendió, así que siguieron adelante con la idea de obtener
$800,000.00,¿ud. qué opina?.

Ningún negociador está en una posición más débil, que aquel que no tiene alternativa a un acuerdo, si ud. se llegará a encontrar en esta peligrosa situación, debe crear una posibilidad cuanto antes, por ejemplo si va a pedir un aumento de sueldo o está buscando trabajo, debe estudiar muy bien su caso y crear opciones que refuercen su situación, por ejemplo el mejor momento para buscar un trabajo es cuando tienes uno, o cuando solicites aumento, que sea cuando resuelvas un problema de productividad a la empresa.

Referencia: Negociación: Cuatro conceptos claves para negociar.
Manuel Agraz es Ingeniero Químico con Maestría en Dirección de Organizaciones
Actualmente Consultor Empresarial Financiero Asociado a PONTIFEX S.C.
Financieros Manuel_agraz@prodigy.net.mx

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