Negociación en acción: ¿cómo tratar con ‘poderosos’?

Los ‘poderosos’ son todas aquellas personas que tienen una posición superior a la nuestra o que les aceptamos una preponderancia, por razones reales o imaginarias.

Entre los ‘poderosos’ pueden estar los jefes, los superiores, los consejeros, los que saben más de algo que nos interesa, los clientes importantes que se pueden ir con la competencia, los  subordinados claveque suponemos irremplazables, los proveedores de productos escasos y de alta demanda, algunos banqueros, funcionarios públicos que auditan alguna función de la empresa, los maestros de clase, la esposa, algunos hijos, etcétera.

Con todas estas personas, incluso con aquéllas donde nosotros tenemos cierto poder sobre ellos, debemos mostrarnos amables, atentos, evitar la prepotencia, desdén o indiferencia, para que nos

consideren personas tratables, con las cuales se puede realizar alguna negociación.

El tono de la voz tiene mucha importancia a la hora de negociar. con el tono comunicamos muchas emociones y actitudes, debemos tener cuidado y usar el tono correcto, que tiene que ver con el

deseo que tenemos de lograr un resultado favorable, con el respeto que nos merece y nuestro propósito de considerar los intereses de la otra parte. Es recomendable evitar actitudes negativas, hay que tratar de mostrarnos colaborativos pero mostrando nuestros límites.

Sonreír oportunamente ayuda a suavizar la conversación y permite inspirar confianza, tratando de no parecer otra cosa. Para tratar de influir en una persona poderosa como las que hemos mencionado, se pueden usar varias técnicas que les daremos el nombre de racionales, blandas y agresivas.

Las racionales se basan en manejar datos duros, cifras y estadísticas que apoyen nuestras propuestas, tenemos que prepararnos y documentarnos bien de todos los beneficios que representa para la otra parte nuestra participación y dar explicaciones sólidas de nuestras razones.

Las blandas tienen que ver con tácticas de relaciones públicas, hablar con las partes y decirles lo que quieren oír, aparentar darles la razón aunque no la tengan y aplaudir sus actitudes y comportamientos.

Tiene que ver también con reciprocidades, con intercambios de apoyos y favores, buscar que la otra parte se sienta inclinada, a comportarse de una manera equivalente.

Las agresivas tienen que ver con exigencias y demandas, que si se hacen en forma colectiva (sindicatos), pueden tener los resultados que se buscan. En algunas ocasiones, una de las partes puede verse obligada a brincarse la cadena de mando y llevar la propuesta a un nivel jerárquico superior, debido a una pobre relación con el jefe inmediato; esto no es recomendable por las consecuencias que puede traer.

La mejor técnica será una mezcla de las tres, que nos permita aprovechar cualquier posibilidad a nuestro favor. Esta combinación la vamos a definir en la preparación del proceso, basándonos en un conocimiento profundo del tema y de la otra parte.

En cualquiera de los casos se recomienda mucha cautela y estar muy atentos al desarrollo real del evento.

El autor es ingeniero Químico con Maestría en Dirección de Organizaciones

Consultor Empresarial Financiero Asociado a Pontifex S.C. Financieros

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