La comunicación en la negociación

El autor es Ingeniero Químico con Maestría en Dirección de Organizaciones Actualmente Consultor Empresarial Financiero Asociado a PONTIFEX S.C. Financieros.

La comunicación es el tema universal de la humanidad, desde épocas ancestrales el hombre se ha enfrentado a la necesidad de comunicarse con los demás, así que tratar este tema, en la negociación es un imperativo ineludible, es decir, que sin comunicación, lo más probable es, que la negociación no existiría, por lo menos como la conocemos.

La comunicación es el proceso de intercambio de información, entre una persona que actúa como emisor y otra que es el receptor del mensaje. Se puede hablar de muchos tipos de comunicación pero para efectos de esta colaboración, nos vamos a referir a la comunicación verbal, no verbal y escrita.

La comunicación lleva implícita la intención de producir un efecto en el receptor y generar una respuesta. La comunicación racional mediante el lenguaje, es lo que nos hace diferentes al resto de los seres vivos, esta comunicación se basa principalmente en la palabra y el lenguaje corporal, lo que nos lleva al terreno de los supuestos y la percepción.

La negociación como proceso de comunicación, se presenta como un diálogo con un propósito definido, con reglas claras, que tiene como elementos fundamentales, primero un grado de desacuerdo sobre el tema y después la necesidad de llegar a un acuerdo o tomar una decisión.

La comunicación escrita se refiere a los correos electrónicos, mensajes y documentos que se intercambian durante una negociación, que por su carácter documental tienen un soporte mayor que otras formas de comunicación.

La negociación es un proceso de intercambio constante entre las partes, que hace evidente la necesidad de llegar a acuerdos y alcanzar el entendimiento.

Sin embargo no todo tiene un final feliz, por eso se presentan los conflictos, huelgas, etc. Es por esto que la negociación Ganar - Ganar, se ha convertido en una meta de las actividades profesionales.

Como Ustedes recordarán la negociación es un concepto interactivo que tiene el propósito de resolver un conflicto o llegar a un acuerdo aceptable para las partes.

En el desarrollo de una comunicación efectiva se deben observar los siguientes principios:

  • Escuchar activa y atentamente
  • Expresarse con claridad
  • Tener un propósito
  • No hablar de más
  • Establecer un ambiente favorable
  • Observar, observar

Para lograr una negociación exitosa es importante que se cumpla lo siguiente:

  • Definición del objetivo
  • Garantizar una comunicación de calidad
  • Demostrar interés en mantener la relación
  • Controlar las emociones
  • Buscar acuerdos equitativos y justos.
  • Respetar los compromisos acordados

Los temas de la comunicación y la negociación son temas muy complejos para lo cual existen muchas referencias y autores que ayudarán a comprender mejor los problemas relacionados con ellos.

Referencia bibliográfica:

La comunicación y la negociación como herramientas estratégicas en la gestión empresarial Fernández Nava L.