Negociación y relaciones humanas

Estos dos temas están íntimamente ligados. No se puede hablar de negociación sin hablar de relaciones humanas, de hecho, la negociación se origina, en el momento que se tiene contacto con otra persona, de quien se quiere obtener algo, pero que desea algo a cambio.

Ambos piensan, que sus objetivos se cumplirán mediante una negociación, esta percepción mutua es la que los lleva a negociar, por lo tanto, las partes consideran que una solución conjunta es la mejor alternativa, lo que revela un grado de dependencia, aunque sea mínimo entre los participantes.

Los seres humanos somos emocionales y sociales. Cuando confías en la otra parte, aumentas la probabilidad de hacer negocios.

Por lo tanto, las relaciones que se establecen con clientes potenciales, que se basan en altos niveles de respeto, confianza y beneficio mutuo, favorecen los negocios.

Por el contrario, cuando las relaciones que se establecen no son claras y no están basadas en el beneficio mutuo, aparece la desconfianza, bloqueando las alianzas y colaboraciones.

En estos casos, frecuentemente se presenta el conflicto, el desacuerdo o discrepancia, el conflicto es inherente al ser humano, como ser social que interacciona con otros seres iguales, con los que tiene diferencias de opinión y que pueden tener intereses, percepciones y valores opuestos.

En este sentido, la diversidad es una fuente de crecimiento mutuo, siendo estas diferencias un mecanismo de aprendizaje. Claves para mejorar las relaciones:

- Sonreír a todas las personas que conoces.

- Intentar conversar con gente que no conoces.

- Mirar a los ojos de tu interlocutor.

- Recordar nombres, caras e información.

- Formular preguntas, si no sabes de qué hablar.

- Decir gracias, muchas gracias, todo el tiempo que puedas.

De este tema hay muchos volúmenes escritos. Básicamente toda negociación es materia de relaciones humanas, no se debe subestimar a nadie en el mundo de los negocios, porque no se sabe cuándo la situación cambie y las posiciones sean diferentes y te encuentres pidiendo un favor a alguien que en el pasado se lo negaste.

Recordando parte de las conclusiones del Método Harvard de Negociación, un acuerdo de calidad debe beneficiar a ambas partes, dejando satisfechos a los participantes con lo que lograron obtener.

El acuerdo debe ser visto como justo y equitativo, nadie debe sentirse engañado, debe ser un acuerdo que dé frutos a largo plazo, de tal manera que ambos deseen seguir con esa relación de negocios.

Podemos decir que el objeto de la negociación no es ganar o derrotar al oponente, sino llegar a un acuerdo.

Cuando pensamos de esta manera, los comportamientos son muy diferentes y los resultados mucho mejores.