Negociación y transformación
El autor es Ingeniero Químico con Maestría en Dirección de Organizaciones, Consultor Empresarial Financiero Asociado a Pontifex S.C. Financieros 662-268-9683.
La finalidad de la negociación es llegar a tener un mundo mejor, más satisfecho y más comprometido con el futuro de la humanidad. Las luchas de la sociedad consideran que se tiene conciencia de lo que se quiere, de las limitaciones que se tienen que vencer para satisfacer las necesidades, bajo la premisa del beneficio compartido, que debe traducirse en un desarrollo para todos.
La negociación es un proceso basado en la generación de acuerdos de mutuo beneficio, donde no debe haber perdedores.
Lograr acuerdos no siempre es fácil, y menos cuando deben ser de mutuo beneficio para las partes.
El sentido competitivo natural de los humanos ha permitido la obtención de grandes éxitos, pero también ha generado a veces resultados donde una de las partes se siente perjudicada.
Desafortunadamente, existen negociaciones donde el abuso, la ilegalidad, la corrupción y el engaño se presentan en detrimento de una de las partes, sin que exista manera alguna de que la autoridad o la legislación, actúe en defensa de estas personas, que por ignorancia, urgencia o necesidad aceptan estas condiciones, que no contribuyen a la transformación positiva de nuestra sociedad.
Quienes participan en una negociación deben pretender generar nuevas cosas, transformar la realidad, aspirar a que los resultados cambien su situación previa, traiga beneficios a las dos partes, o por lo menos, les permita salir mejor que como estaban antes del acuerdo.
La negociación tiene el propósito de lograr acuerdos duraderos y de calidad, no cualquier acuerdo, sino acuerdos que resuelvan las diferencias planteadas y satisfagan en forma equitativa los objetivos que se desean lograr con la negociación.
El único proceso de negociación válido completamente es el de ganar-ganar, donde las dos partes salen beneficiadas, donde los principios de equidad, igualdad y justicia que todos queremos prevalezcan en todo momento.
Las relaciones de mutuo beneficio son la base del mantenimiento del negocio con un cliente o proveedor. Para conservar los contactos profesionales a largo plazo, no hay que ver a la otra parte como enemigo, hay que aumentar los beneficios con creatividad, para aumentar el tamaño del pastel y que haya más que repartir.
La negociación ganar-ganar es más común de lo que nos imaginamos, sólo piensen en el trato familiar, con nuestros colegas y amigos, donde las relaciones son importantes y deseamos conservarlas.
El proceso de una negociación ganar-ganar se inicia con un análisis de qué es lo que queremos y no queremos; después estudiamos qué es lo que quiere la otra parte y una vez que hemos determinado el área de interés común, buscamos en ese espacio la mejor solución para nosotros, con la seguridad de que no vamos a lastimar a nadie.
¿Cómo saber cuándo logré un acuerdo ganar-ganar? Cuando ambas partes estén satisfechas y felices con un resultado favorable para ambos. Cuando el trato fue justo, equitativo y con frutos a largo plazo.
