Todo es negociable… casi
El autor es Ingeniero Químico con Maestría en Dirección de Organizaciones.
Hace muchos años me topé con una de las obras clásicas del tema de la negociación:
“Todo es negociable”, de Herb Cohen.
Lo pueden leer por Internet, se los recomiendo, es muy ameno.
Cohen sostiene que la vida es un proceso continuo de influir en las demás personas que nos rodean y de afectar su comportamiento, su gran aporte, ha sido introducir la idea de que la negociación, debe verse como un juego de inteligencia, que hay que dominar y disfrutar, mientras se aprende a ganar.
Se requiere una cierta perspectiva desinteresada, para tener la mejor actitud en la negociación, es decir, mientras más interesados nos mostremos, menos bien nos irá.
La negociación es un campo de conocimiento y acción, cuyo objetivo es ganarse el favor de las personas, de las que usted desea obtener algo.
Para afectar el comportamiento de los demás en toda negociación, según Cohen, se requiere el empleo de los siguientes tres elementos:
Información.- La otra parte parece saber más sobre usted y sus necesidades de lo que usted sabe sobre ellos y sus necesidades.
Tiempo.- La otra parte no parece conocer algún tipo de presión y limitación de tiempo, a los que usted sí está sometido.
Poder.- La otra parte parece tener más poder y autoridad de la que usted piensa tener.
La información es el conocimiento adecuado de los temas y de las otras personas.
El tiempo es un elemento estratégico de oportunidad y estrategia, que hay que manejar de una manera inteligente.
El poder trata de la capacidad o habilidad para conseguir que las cosas se hagan, sin embargo, todo poder está basado en la percepción, si usted piensa que lo tiene, entonces realmente lo tiene, si usted piensa que no lo tiene, entonces no lo tiene en absoluto.
El poder no es bueno ni malo.
En esencia, el poder es neutral, es un medio, no un fin. La fórmula es elementalmente simple.
Crea usted firmemente que tiene poder y hará que los demás perciban una imagen de confianza en sí mismo.
Aunque el poder, como la belleza, está estrictamente en el ojo del observador, comienza en usted mismo.
La información, las presiones del tiempo y el poder que se percibe, a menudo significan la diferencia entre ganar o perder.
Si usted negocia algo, ello debe depender totalmente de usted y estar basado en sus respuestas a las siguientes preguntas:
¿Quiero negociar?
¿La negociación dará satisfacción a mis necesidades?
¿Valen la pena el esfuerzo de mi parte y los posibles beneficios que recibiré?
Si usted, puede contestar de forma afirmativa todas estas preguntas, entonces debe proceder con la negociación.
En el libro que les recomendé, Herb Cohen desarrolla en una forma muy personal, todos sus conocimientos sobre la negociación y pueden acceder a éste de forma gratuita.
El autor es Ingeniero Químico con Maestría en Dirección de Organizaciones.
Consultor Empresarial Financiero asociado a Pontifex S.C. Financieros
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