Negociación en Acción, Zopa y Batna
El autor es Ingeniero Químico con Maestría en Dirección de Organizaciones.
La ZOPA, ZOna de Posibles Acuerdos (Zone Of Possible Agreements) es un conjunto de cantidades, entre los valores límites entre el comprador y vendedor.
El comprador tiene un valor límite superior, hasta donde está dispuesto a pagar por la compra (A).
El vendedor tiene un valor límite inferior, hasta donde está dispuesto a aceptar como pago, por su bien en venta (B).
Si A es mayor que B habrá ZOPA, de lo contrario si A es menor que B no habrá ZOPA, esto aparentemente tan sencillo a veces se puede complicar mucho.
Por ejemplo queremos vender una casa y obtener entre 5 y 6 millones de pesos y tenemos un comprador que anda buscando una casa por la que pague entre 4 y 5.5 millones de pesos, en este caso tenemos una ZOPA entre los 5 y 5.5 millones de pesos, por lo que en términos generales deberíamos poder llegar a un acuerdo.
Vamos a suponer que el comprador no acepta pagar más de 4. 5 millones de pesos, en este caso la ZOPA desaparece, porque 4.5 millones de pesos esta fuera de la ZOPA original y en este caso ambas partes deberán considerar otras alternativas, para lo cual es conveniente que piensen en su BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) (Fisher &Ury), en español sería MAPAN (Mejor Alternativa Para un Acuerdo Negociado).
El BATNA son las opciones que tienen las partes, si no llegan a alcanzar un acuerdo durante la negociación.
El BATNA del vendedor de la casa sería rentarla o demolerla para construir otra cosa, digamos un edificio de departamentos o cualquier alternativa, incluyendo no hacer nada, esperar otro comprador.
El BATNA del comprador es seguramente seguir buscando una propiedad similar, que se acomode a sus posibilidades de inversión.
Cuando estamos negociando un aumento de sueldo, deberíamos tener un BATNA que tome en cuenta, ingreso, prestaciones, capacitación, ubicación, es decir tener una alternativa que nos hayan ofrecido o que la conozcamos por investigaciones realizadas en el mercado de trabajo de puestos similares, o en el mejor de los casos, una oferta real de trabajo superior a lo que tenemos.
Para desarrollar una negociación exitosa es fundamental manejar estos términos a profundidad, tener muy claro nuestro BATNA y tratar de conocer el de la otra parte.
Un buen BATNA se logra imaginando una lista de acciones que se podrían realizar en caso de no llegar a un acuerdo, seleccionando aquellas ideas más atractivas, convirtiéndolas en opciones prácticas, definiendo de esta manera nuestro BATNA.
Hay que considerar el BATNA de la otra parte, cuales son las alternativas que tiene a su disposición.
Identificar ampliamente un buen BATNA es la manera más efectiva de tratar a un negociador aparentemente poderoso.
Les recomiendo leer el libro de Juan Malaret, Negociación en acción: Proceso 360º, Editorial Díaz de Santos, donde viene muy bien explicado este tema.
Para cualquier duda o aclaración estoy a sus órdenes.
El autor es Ingeniero Químico con Maestría en Dirección de Organizaciones.
Actualmente Consultor Empresarial Financiero Asociado a PONTIFEX S.C. Financieros
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