Los criterios de referencia ayudan a evitar malas negociaciones

El autor es Ingeniero Químico con Maestría en Dirección de Organizaciones.

Cuando queremos vender un auto, una casa, una computadora, etc. lo primero que hacemos es investigar los valores de artículos similares que se ofrezcan en el mercado para un bien con características parecidas al nuestro, para tener una base de valuación que nos permita saber qué esperar; estos valores obtenidos son un ejemplo de lo que se llaman Criterios Objetivos.

Estos criterios son el cuarto precepto del sistema de Negociación por Principios, que ayudan a lograr acuerdos inteligentes que beneficien a las partes.

Otros criterios objetivos son: Avalúos de expertos, estándares de la industria, valores del libro azul para autos; es conveniente que las partes se pongan de acuerdo, sobre qué valores de referencia van a servir de base en una negociación, para no caer en una lucha de posiciones, apoyadas más en los deseos, que en valores sustentados.

Los criterios objetivos son elementos que nos dan confianza, de que los valores que se proponen son justos y equitativos, el criterio objetivo es algo que se puede verificar, es algo que muchas veces está sustentado por una metodología, donde se toman en cuenta la mayoría de los requisitos de cálculo que le dan a ese valor, una objetividad profesional en la cual podemos apoyarnos.

Se recomienda la búsqueda conjunta y compartida de los criterios objetivos, para asegurar que se tomen en cuenta los intereses de los participantes, es válido que cada uno proponga los valores que considere más convenientes y en el caso de que exista discrepancia, se puede solicitar la opinión de un tercero, seleccionado por su experiencia.

Los criterios objetivos deben ser independientes de la voluntad de las partes, además de ser legítimos y prácticos, nos proporcionan argumentos justos, que le otorgan validez al proceso y evitan enfrentamientos.

Hay que tener presente que los criterios objetivos son una guía y complemento para negociar, no se trata de valores absolutos, en algunos casos: el estado en que se encuentra el bien que se está negociando, la oferta y la demanda de bienes similares, la situación de necesidad particular de las partes y todos los demás aspectos que se deban tomar en cuenta, van a ser los que estructuren el acuerdo final.

En todos los preceptos del sistema de negociación por principios, se observa la búsqueda de tratos imparciales y justos, se intenta lograr beneficios mutuos, separar el problema de las personas, concentrarse en los intereses no en las posiciones, desarrollar el mayor número de opciones, con la idea de lograr acuerdos equitativos donde las partes queden satisfechas y permitan que las relaciones de negocio se conserven por largo tiempo.

El autor es Ingeniero Químico con Maestría en Dirección de Organizaciones.

Consultor Empresarial Financiero Asociado a Pontifex S.C. Financieros

manuel_agraz@prodigy.net