La clave de una negociación exitosa

Es común que cuando negociamos, lo hagamos de manera espontánea, sin un plan previo, sin tener un proceso de cómo hacerlo y al final no sabemos, o no tenemos la seguridad, de cómo lo hicimos.

Algunas recomendaciones para lograr buenos resultados de una negociación, son las siguientes: una buena preparación, estudiar el tema, indagar a las personas, tratar con el que va a tomar las decisiones, pensar y escribir las estrategias que se van a seguir, tener calma, no hacerlo personal, imaginar tantas alternativas de solución como sea posible.

Hay que recordar que una negociación es una conversación, hay gente que piensa que negociar es un pleito, es cierto que de alguna manera los intereses son opuestos, pero existen valores de referencia que harán que el proceso sea razonable.

No hay que perder la compostura, debemos seguir un plan en busca de los objetivos planteados, siempre se pueden presentar situaciones que nos alteren, pero hay que controlar las emociones, recuerden que el que se enoja, por lo menos ya no reflexiona correctamente.

Uno de los caminos que algunos expertos recomiendan es, establecer los intereses desde un principio, hay que preguntarle a la otra parte qué es lo que quiere lograr, también hay que tratar de decirle el resultado que buscamos y con esa base saber si vale la pena tratar con esas personas.

Dentro de la negociación se presentan frecuentemente pausas y silencios, característicos de algunos momentos del proceso, por ejemplo cuando señalamos lo que queremos obtener, el máximo precio cuando vendemos o el mínimo costo cuando compramos, debemos quedarnos callados y esperar todo el tiempo que sea necesario para dar tiempo a la respuesta, no ser como esas personas que no dejan de hablar, es muy importante no tenerle miedo a las pausas o silencios y saber esperar la opinión de la contraparte.

Un momento importante durante una negociación, es cuando se llega a un valor con el que no estamos de acuerdo y consideras que el resultado parcial es inaceptable, es bueno levantarse de la mesa y detener el proceso, volverás a ella, cuando la otra parte, reconsidere su posición.

Finalmente se recomienda lograr una negociación Ganar–Ganar, obtener lo que quieres y que la otra persona quede satisfecha con el resultado, para esto recomendamos el Método Harvard, que ya presentamos ampliamente en otra colaboración, el cual busca el diálogo, partiendo de la base de que tenemos que llegar a resultados que beneficien a ambos.

El éxito de la negociación se mide por la calidad de los acuerdos, que tienen que cumplir con los siguientes requisitos para las partes: Deben ser favorables, satisfactorios, equitativos y justos, de tal manera que quieran seguir tratando en el futuro.

El autor es Ingeniero Químico con Maestría en Dirección de Organizaciones.

Actualmente es consultor empresarial financiero.

Asociado a PONTIFEX S.C. Financieros.

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