Inteligencia comercial

La mayor parte de las empresas tienen como objetivo principal crecer:

-Tener más clientes.

-Vender más productos, servicios o proyectos.

-Generar más ingresos.

-Generar más utilidades.

Es difícil que un dueño de negocio local o gerente no coloque estos objetivos entre sus prioridades y es algo normal, porque todo negocio necesita de resultados para sobrevivir.

Todos quieren crecer, pero no todos están listos para lograrlo.

Incluso pocos negocios saben o conocen con detalle información de vital importancia para ser competitivos. Por citar un ejemplo, pocos negocios saben con certeza cuánto tiempo, dinero y esfuerzo están invirtiendo para generar los clientes actuales. En ese orden de ideas, la mayor parte desconoce cuánto tiempo, dinero y esfuerzo debe invertir para captar un nuevo cliente.

Este error es clave, porque visualizan el crecimiento que desean tener, como una especie de objetivo genérico, como un concepto en torno al cuál no han reflexionado en torno a lo que deben hacer para poder alcanzarlo.

En los negocios no hay fórmulas infalibles que funcionen en cualquier escenario, sin embargo, sí hay algo que cualquier empresa debe hacer para prepararse para crecer.

Aunque es difícil tener las condiciones propicias, sí es posible empezar por hacer algunas preguntas tanto básicas, como vitales; por ejemplo, si los productos, equipo humano y procesos actuales son los que necesitan tener para lograr el crecimiento al que aspiran.

Si la respuesta es afirmativa, entonces es necesario reflexionar en torno a cuál es la ruta más viable para crecer: con nuevos clientes, nuevos productos para clientes actuales, nuevos territorios u otras más.

Si la respuesta es negativa, es importante reflexionar en torno a las adecuaciones que deben hacerse para poder aspirar al crecimiento que desean.

De esta sencilla reflexión surgen una serie de acciones que deben realizarse para trazar una estrategia viable para dicho crecimiento.

Por ejemplo, adecuaciones de producto, capacitación del personal, ajustes de procesos, identificación de nuevos nichos, enfoque más específico en clientes actuales, entre otras cosas.

Son muchas las opciones que cada empresa tiene para crecer, y aunque algunas de estas pueden parecer obvias, es importante mencionarlas porque gracias a su sencillez, pasan desapercibidas con bastante frecuencia.

Así que acá comparto sólo algunas ideas:

-Aumentar la facturación promedio de compra de los clientes actuales.

-Aumentar la frecuencia promedio de compra de los clientes actuales.

-Aumentar el número de nuevos clientes por recomendaciones de clientes actuales.

-Pensar en nuevos nichos de clientes para los productos o servicios actuales.

-Desarrollar nuevos productos o servicios para clientes actuales.

-Pensar en nuevos territorios o zonas para los productos actuales.

-Identificar posibles asociaciones con otras empresas.

-Identificar cambios en regulaciones o condiciones de mercado.

-Identificar necesidades específicas no atendidas.

-Identificar potenciales clientes en precios Premium.

-Identificar potenciales clientes en versiones low cost.

Seguramente existen muchas otras opciones más, pero no todas van en sintonía con las condiciones actuales de la empresa.

No todas van en sintonía con el estilo, competencias, experiencia o visión del dueño o responsable. Incluso no todas van en sintonía con el mejor momento para empezar.

Por eso antes de ponerse en movimiento, es importante ordenar estas reflexiones y tomar una decisión para empezar, porque sólo así es como se podrá afinar cualquier idea.

El autor es CEO MVP Consulting.

Escritor de 8 libros de negocios.

Trainer y Speaker con clientes en Latinoamérica, España y Estados Unidos.

Mario@mariocorona.com.mx