Los negocios después del coronavirus

La humanidad ha pasado por diversas etapas que han dejado diversos aprendizajes. El crash de 1929 y la II Guerra Mundial definieron las bases del moderno Estado de bienestar, y la epidemia de gripe de 1918 ayudó a crear los sistemas nacionales de salud en muchos países europeos.

Por eso, cada shock económico deja una herencia de recuerdos y heridas. También de cambios. Es pronto para saber exactamente cuáles. Cuanto más dure la crisis, mayor será el daño económico y social. Los analistas pronostican que pueden tardar años e incluso décadas en explicar todas las implicaciones de lo que se vive estos días.

Es difícil hacer pronósticos sobre una pandemia que está en pleno apogeo, no tiene análogos y es causada por un virus del que aún no se saben muchas cosas con certeza. Los economistas tienen que sumar a ello la incertidumbre asociada con el comportamiento de la población y de las empresas, que, a su vez, se ven influenciadas por una gran cantidad de pronósticos económicos y epidemiológicos de diversa calidad que les llegan a través de las redes sociales.

Para México, los expertos han visualizado varios escenarios a futuro. La calificadora estadounidense Moody’s Investors Service publicó una actualización sobre sus proyecciones de crecimiento, donde estima que la economía mexicana se contraerá 5.2% durante el primer trimestre del año y 3.7% a final del 2020 debido a la crisis económica ocasionada por la pandemia del Covid-19.

Pero ¿cuáles serán los cambios de las empresas? Comentaba con una persona que las juntas a distancia en plataformas como Zoom, serán más aceptadas de ahora en adelante, ahorrando tiempo y recursos. Pero además las empresas están aprendiendo que la tecnología y la nueva relación con sus clientes deberá de renovarse.

Los consumidores post coronavirus estarán más consientes tanto de lo que les rodea como de su propio bienestar. De ahí que ya estemos asistiendo a un boom de contenidos en torno al mindfulness, el fitness o el yoga. Al mismo tiempo, se intensifican las conversaciones sobre la conciliación del tiempo personal y el profesional.

Las empresas deberemos evaluar varios escenarios e intensificar acciones marketing, porque de hecho se han perdido clientes, consumidores, y quizá participaciones de mercado. Pero esta crisis nos orienta, hacia donde debemos ir, en términos de rentabilidad.

Aquí le dejo varias acciones para que afronte esta situación

1. Evaluar mi negocio, cuales productos o servicios son los mas rentables. Elimine lo que no genere valor ni utilidad. Cómo se realaciona con su cliente o consumidor. Si usted tuviera una base de datos actualizada de sus clientes, conociera sus necesidades, entonces podría desarrollar acciones inmediatas en esta crisis para hacerle llegar ofertas. Las redes sociales no son acciones de marketing.

2. Proyectar escenarios de caída de ventas: mercados, canales y clientes. Es clave elaborar hipótesis futuras de demanda como base para la toma de decisiones. La definición de estos escenarios debe ser resultado de un modelo fundamentado en datos relevantes y fiables, ya que el entorno va a ser cambiante durante un periodo de tiempo.

3. Mantener el impulso comercial e intensificar la relación con los clientes. En algunos sectores de actividad la demanda ha quedado casi anulada. Aquí queda la opción de poner foco en el post y preparar la maquinaria para el escenario de recuperación, que será más blando que duro en lo que se refiere a competencia y guerra de precios.

Y no podemos finalizar sin mencionar al cliente en plena era de customer centricity. Cuando hablamos de ventas futuras, hay que tener muy en cuenta el cambio en el comportamiento de los clientes que se está produciendo en las actuales circunstancias: desde una mayor afinidad con el canal online hasta el rechazo de determinadas situaciones que pueden ser consideradas de riesgo. Algunos de estos sesgos podrán diluirse con el tiempo, pero otros van a consolidarse.

El autor es director de Grössman Beyond Marketing, Consultor en Comunicación y Marketing.

manolo@grossman.mx