Ampliar las fronteras

En la entrega del día de hoy te voy a compartir el primer principio de la estrategia Océano Azul creada por W. Chan Kim y Renée Mauborgne: ampliar las fronteras del mercado.

Para que este principio cobre vida existen cinco alternativas de las que puedes hacer uso, las cuales te voy a explicar a continuación.

1. Explorar sectores alternativos: Un negocio no sólo compite contra las empresas de su mismo nicho.

Por ejemplo, un restaurante frente a un cine.

Ambas son opciones para considerar a la hora de elegir qué hacer por ejemplo un viernes por la noche.

Analizar estos sectores te permite identificar oportunidades para tu negocio, tal como fue el caso de Cirque du Solei respecto del teatro.

2. Explorar las distintas estrategias en el interior de cada sector: En casi todos los nichos existen empresas que compiten en torno a ciertas variables como precio y calidad.

Analizar a fondo la variable “distinta” a aquélla en la que tu empresa se enfoca, te permite identificar áreas que con frecuencia pasan desapercibidas, porque no consideras ésta una competencia frontal o directa.

Aquí las preguntas clave son: ¿cuáles son los grupos estratégicos de su sector?, ¿por qué los clientes optan por el grupo superior o por que´ lo hacen por el inferior?

3. Explorar la cadena de compradores: Analizar esta variable te permite identificar grupos muy interesantes de “no compradores” con el potencial de convertirse en fieles clientes de tu negocio.

Esto puede parecer obvio, pero con mucha frecuencia por el enfoque de nuestro negocio, se pasan por alto estas oportunidades porque estamos muy centrados en el perfil de comprador promedio de nuestro producto y olvidamos que puede satisfacer las demandas de más de un grupo de personas.

4. Explorar productos y servicios complementarios: Son pocos los productos o servicios que se utilizan con total independencia de otros.

Por ejemplo, si el fin de semana tendrás una reunión familiar para hacer una carne asada, seguramente en lo primero que piensas es en la carne, cerveza, verdura, carbón, etcétera.

En torno a este sencillo ejemplo existen productos complementarios que no puedes descartar, como por ejemplo, antes de la carne asada, la renta de sillas y mesas por si no estás preparado para recibir a todos los invitados, y después de la cena, los postres o pasteles que le darán el toque final a dicha reunión.

5. Explorar el atractivo funcional para los compradores: La clave de este punto es pensar más allá de la solución o atractivo funcional o emocional de los productos o servicios que ofrece nuestro negocio para identificar satisfactores que puedan traer nuevas oportunidades.

Hay dos formas de hacer esto.

En los negocios que se centran en ofrecer beneficios puramente emocionales, es posible eliminar todos aquellos elementos que no aportan valor y crear versiones más accesibles en cuanto al precio.

En los negocios que se centran en el precio, es posible plantearse la posibilidad de adicionar satisfactores emocionales a los productos o servicios ofrecidos.

En mi siguiente colaboración te hablaré del principio número 2 de esta estrategia, espérala.

Te veo en la siguiente entrega.

El autor es CEO de editorial “Tu Mensaje es Importante” Consultor, speaker y escritor de 8 libros.

MarcaPersonal360.com/Spotify