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Marketing & Ventas, el par ganador


Hoy en día las empresas nos enfrentamos a cambios muy drásticos en los mercados, dentro de los que destacan la percepción que tiene el cliente sobre nuestro valor simbólico como marca, y los diversos canales de comunicación por los cuales estamos interactuando marcas y consumidores.

El primero de nuestros objetivos como marca es dar conocer nuestros beneficios y atributos para que el cliente lo perciba de tal forma que nos compre.

Para ello utilizamos una serie de estrategias como alternativas para hacer llegar esta información (online y offline), el problema surge cuando nuestro valor emitido no es igual al valor percibido por nuestros clientes, y es ahí donde las inversiones que se hacen en los recursos destinados a temas de marketing se conviertan en gasto.

Un ejemplo es cuando la marca presume que su valor simbólico es la calidad en el servicio y el cliente todo lo contrario; o cuando inviertes millones de pesos en un cambio de imagen, pero tu oferta no cambia, aquí, por supuesto que incentivas al cliente a que vaya a conocerte, pero no garantiza que se quede contigo. O como cuando tus vendedores no están correctamente capacitados, no logran comunicar el mensaje que la marca quiere dar y por lo tanto NO llegan a sus objetivos comerciales.

Un alto porcentaje de las Pymes del mercado tienen el paradigma de que hacer marketing es destinar los recursos financieros a las redes sociales y querer solucionar todos sus problemas por ese canal, sin tener la más mínima intención de complementar con una estrategia de ventas bien definidas.

El problema se vuelve más agudo si nunca has investigado qué piensa tu cliente de tu marca y es importante identificar que para hacer buen marketing es necesario partir desde ahí, desde el conocer qué piensa y dice la gente.

Primeramente, es necesario saber que hay técnicas de estudio de mercado, las cuales te ayudan a trazar una línea de acción en la definición de una estrategia global, incluso, para profundizar más en el estudio, existe la nueva corriente del Neuromarketing derivada de la Neurociencia, de la cual hay personajes como Jürgen Klaric, el Dr. Jaime Romano y el economista Richard Thaler, que están hablando de ella.

Esta tecnología ayuda a saber con detalle lo que la gente ve, lo que piensa, lo que siente y en general, qué parte de tu marca es la que les emociona; con estos resultados se puede definir al detalle valor simbólico que representas para ellos.

No saber vender tu producto o servicio es un error garrafal, ya que podemos perder todos nuestros clientes en el piso de venta. Por ello es importante tener bien capacitados a nuestros equipos.

Al igual que el Neuromarketing han surgido las Neuroventas las cuales son técnicas de venta más especializadas que ayudan a conectar mejor con nuestro mercado y lograr mejoras significativas en los objetivos.

Por último, como empresarios debemos tener dos puntos claros considerando que tenemos un excelente producto o servicio:

1. Tener una estrategia de Marketing bien definida,

2. Que tu estrategia vaya acompañada de un equipo de ventas verdaderamente capacitado. Estos dos factores te ayudarán a estar, mantener y penetrar en la mente de tu mercado meta, y así lograr que te compren.

El autor es Director general en Agencia RRG Marketing, Miembro de ASPAC.

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