Negociaciones prácticas
Manuel Agraz es Ingeniero Químico con maestría en Dirección de Organizaciones. Actualmente Consultor en Innovación y Negociación. manuel_agraz@prodigy.net.mx
La negociación es algo de todos los días, a veces fincamos nuestra felicidad, en el final de un proceso de acuerdo, sobre todo cuando el resultado puede favorecernos.
Todos tenemos experiencia negociadora y algunos demuestran dotes excepcionales, que las aprovechan para avanzar en sus carreras y profesiones, así que, no nos estorban algunos señalamientos para mejorar en
esta actividad tan común.
Según dicen los expertos, la negociación es una habilidad que podemos aprender, mejorar y llevarla a niveles insospechados, con estudio, práctica y atención.
En mi colaboración anterior señalamos algunos principios importantes que debemos tomar en cuenta, en esta ocasión voy a tratar de presentarles ideas más del contexto de todos los días.
Ahora me voy a referir a tres pilares de la negociación diaria: Tiempo, información y poder.
El tiempo es un factor que influye poderosamente en los procesos de negociación, en algunos casos tener prisa para realizar una operación, no es muy bueno para nuestros fines, debemos meditar seriamente qué hacer si tenemos que negociar en estas condiciones. Algo que podemos hacer en primera instancia, es no dar a conocer nuestra necesidad por plantear pronto nuestra oferta o demanda. En el caso de contar con mucho tiempo, aprovecharlo, promoviendo lo que buscamos en los medios adecuados, como se dice coloquialmente, con todo el tiempo del mundo.
Otro aspecto del tiempo es la oportunidad, cuándo realizar nuestro proyecto en el mejor momento posible, para esto tenemos que estudiar las condiciones del mercado, los aspectos económicos del país y de nuestra
región, relacionadas con lo que deseamos hacer.
Si queremos vender el carro, tenemos que pensar si nos favorece venderlo en el fin de año o en otra época; si queremos vender la casa, tenemos que investigar el mercado de los bienes raíces o contratar un asesor y decidir cuándo ponerla a la venta. Lo recomendable es ser discretos y prudentes en el manejo de nuestros tiempos y tratar de conocer los tiempos de la otra parte.
El segundo pilar es la información, mientras mejor preparados estemos y tengamos mayor conocimiento del objetivo que se busca, así como de las fortalezas y debilidades propias y del oponente, se tendrán mayores posibilidades de lograr los objetivos.
El tercer pilar es el poder y es la capacidad de influir en otros, es la aptitud de afectar comportamientos. Las fuentes del poder son múltiples, en algunos casos pueden derivarse de la personalidad o carisma del individuo, en otros proviene de su experiencia y conocimientos, pero en general puede surgir de la capacidad de una persona para inducir o afectar un comportamiento en los demás.
El poder está en la mente, puede ser un problema de percepción, vale la pena comprender las fuentes del poder propio y de los demás, para actuar correctamente.
