Método Harvard de Negociación
Ingeniero Químico con maestría en Dirección de Organizaciones.
La vida es una constante negociación, seguido nos enfrentamos a negociaciones de todo tipo, en las cuales consciente o inconscientemente, queremos sacar el mejor provecho basados en nuestros intereses.
En 1979 una de las universidades más importantes del mundo decidió investigar las Negociación con el objeto de actualizarse en la materia, encontraron que había muy poco al respecto y encargaron a un grupo de profesores que desarrollaran una metodología actualizada y confiable para la institución.
Éstos estudiaron miles de eventos de negociaciones de calidad entre los mejores ejecutivos del mundo, donde ambas partes salían favorecidas, incluso con más beneficios de los que esperaban.
El resultado fue el Método Harvard de Negociación, diseñado por los profesores Roger Fisher, Bruce Patton y William Ury, basada en 7 aspectos a considerarse para enfrentar situaciones en las cuales se necesita llegar acuerdos sin perdedores, una guía para ponerlos en práctica en los eventos de compra venta de negocios, con la familia, los amigos, etcétera.
¿Qué es negociar? Es resolver un intercambio de intereses entre dos partes, mediante un acuerdo. En algunos casos puede ser un conflicto de intereses, pero en general el propósito es la solución del problema que permita a las partes lograr su objetivo.
Los siete elementos que intervienen y se relacionan entre sí proporcionan un marco analítico y conceptual importante para la obtención de acuerdos ganar ganar, objetivo principal de este método que son: Intereses, Opciones, Legitimidad, Alternativas, Compromiso, Relaciones y Comunicación.
El fundamento del Método Harvard es una negociación colaborativa, no competitiva ni egoísta, que busca el diálogo.
Parte de la base de que tenemos que llegar acuerdos que beneficien a ambos, se busca atacar el problema no a la persona y debemos verla como aliada, no como un enemigo a vencer.
El éxito de la negociación se mide por la calidad de los acuerdos que tienen que cumplir con los siguientes requisitos para ambas partes: Deben ser favorables, satisfactorios, equitativos y justos, de manera que las partes quieran seguir tratando en el futuro.
El negociador Harvard siempre se prepara, no es duro ni blando, busca intercambiar ideas para generar la mayor cantidad de beneficios y que ambos ganen.
La operación del modelo tiene cuatro reglas indispensables.
Primero hay que separar a las personas del problema, no hacer personal el intercambio de intereses, hay que verlo como algo ajeno, sin involucrarse más allá de lo necesario para llegar a las soluciones. Segundo, hay que centrarnos en los intereses no en las posiciones, ya que a partir de ellos vamos a llegar a los acuerdos.
Tercero, es importante recordar que existen varias soluciones, hay que trabajar en el problema para descubrirlas, hay que investigar y conocer a la otra parte. Cuarto, toda solución debe estar apoyada por un criterio objetivo y legítimo, externo a las partes, que valide el marco de referencia de la negociación.
De esta manera hay que trabajar los otros elementos de la metodología que son: Alternativas, Relaciones, Compromiso y la comunicación que enlaza los siete elementos.
MANUEL AGRAZ GÜEREÑA
Ingeniero Químico con maestría en Dirección de Organizaciones. manuel_agraz@prodigy. net.mx
