Si no conoces a tu enemigo y no te conoces, no vas a ganar

En mi colaboración anterior quedé de presentarles de una manera más amplia cada uno de los principios de negociación del Método Harvard.

Como recordarán, el primero se refiere a separar las personas del problema, no tomar en forma personal lo que se está negociando, atacar el problema y no a las personas.

En toda negociación intervienen dos factores principales, los problemas y las personas; para resolver los problemas tenemos que tratar con las personas; estos dos factores se pueden mezclar a tal grado, que si las personas se convierten en problema, se puede destruir el proceso.

Es imposible que las personas perciban las cosas exactamente igual y en un momento en que prevalecen las emociones se pueden olvidar los verdaderos intereses, nublando el entendimiento de las partes, impidiendo llegar a soluciones racionales.

Para realizar una separación efectiva de las personas de los problemas, en primer lugar tenemos que ponernos en el lugar del otro, pensar en las circunstancias que influyen en la otra parte e imaginar su comportamiento y acciones futuras.

Hay que tener en cuenta los intereses, preocupaciones y prioridades nuestras y las de la otra parte; nos conviene explorar estas diferencias y atender todo lo que preocupa a la otra parte, aunque no esté directamente relacionada con el objeto principal de la negociación.

Es primordial enfrentar los problemas y no las personas, si las partes se perciben como adversarios en una lucha cuerpo a cuerpo, será difícil separar su relación de la parte sustancial del problema; en ese contexto cualquier cosa que se diga parecerá estar dirigida contra el otro en forma personal y así lo va a percibir y se pondrá a la defensiva.

Una manera más conveniente de percibirse es como socios en una difícil tarea de llegar a un acuerdo justo y ventajoso para ambos; un negociador hábil debe estar atento a los tres niveles de intereses: los de grupo, son los intereses institucionales, los que pertenecen a la organización; los personales, aquéllos que nos pueden afectar directamente y los de relación, que son los que afectan las afinidades entre las partes.

Separar las personas del problema es un principio básico que reconoce que somos humanos y existen aspectos de las relaciones entre las partes que pueden influir en los resultados.

Zun Tzu el famoso estratega chino en su obra “El Arte de la Guerra” nos señala:

“Si conoces a tu enemigo y te conoces a ti mismo no tienes por qué temer el resultado de 100 batallas”.

El autor es Ingeniero Químico con Maestría en Dirección de Organizaciones.

Consultor Empresarial Financiero Asociados a Pontifex S.C. Financieros

Manuel_agraz@prodigy.net