Principales tipos de negociación

Recordando la definición básica de negociación, como un proceso donde dos o más partes tratan de llegar a un acuerdo para resolver un conflicto de intereses.

Este conflicto: Puede ser de carácter principalmente económico, es decir, cuando se trata de una compra, venta, aumento de sueldo, herencia, divorcio, etc. Donde por lo general entra en

juego el interés por lograr el máximo beneficio financiero posible.

O puede ser un conflicto de trabajo, sentimental, familiar, con la autoridad, etc., que tiene otros orígenes, donde el manejo es diferente, porque primero se busca la armonía, la coordinación de

esfuerzos, el trabajo en equipo y después lo demás.

La negociación esencialmente tiene como fin resolver las diferencias entre las partes y generar una posición de ventaja para todos. Esta acción no sólo se da en los negocios, sino también en situaciones de todos los días.

A continuación presentamos algunos tipos: Negociación Acomodativa. Aquí el negociador adopta una conducta moderada con respecto a la otra parte, porque siente que tiene pocas posibilidades de  ganar. Es como dejarlos ganar al principio, esperando recoger los  beneficios en el largo plazo. Se utiliza cuando se da importancia a la relación y queremos ganarnos

su confianza.

Negociación Competitiva (distributiva). En términos directos, le llamaremos negociación ganar- perder, es el tipo de negociación más tradicional, donde las partes compiten para lograr la mayor cantidad de beneficios a costa del otro. Es recomendable en negociaciones únicas, donde las relaciones quedan relegadas a segundo término.

Negociación Colaborativa (integrativa). Es aquella en la que se busca que los dos negociadores salgan ganando, con lo cual aseguran las relaciones a mediano y largo plazo. Es la técnica ideal para negociar dentro de una organización, evitando los conflictos. Comúnmente es cuándo ambas partes tienen metas y objetivos parecidos.

Negociación Evitativa. Se utiliza cuando hay más que perder que ganar con el acuerdo, existe una situación de conflicto latente. Razón por la cual si se inicia la negociación, hay una alta

probabilidad de no llegar a un  acuerdo, dándose una situación de perder - perder para las partes. Se opta por este tipo cuando no hay otras alternativas mejores para alcanzar el acuerdo. Se puede dejar la negociación para más adelante.

Negociación Múltiple. Es una negociación entre más de dos partes y es compleja, ya que considera los intereses particulares, asuntos y prioridades de cada participante sobre un tema específico, frecuentemente se solicita la intervención de un mediador. Un ejemplo sería una demanda a una compañía minera por daños por contaminación.

Los tipos de negociación son poderosas herramientas en las empresas o en la vida cotidiana, elegir el tipo que más convenga y aprender a dominarlos requiere inteligencia e intuición.

Referencias: varios artículos de google.

El autor es Ingeniero Químico con maestría en Dirección de Organizaciones. Consultor empresarial, financiero asociado a PONTIFEX S.C. Financieros

Manuel_agraz@prodigy.net.mx