Liderazgo: Negociando con propósito

A pesar de que constantemente se invita a aplicar el “bien común”, sobre todo en esta etapa que socialmente estamos viviendo, me sorprendo cuando escucho a la gente querer salvar sus intereses individuales y ver sólo por ellos.

Por ello escribiré sobre negociar con propósito compartido el cual se logra teniendo mayor contexto e identificando necesidades y obteniendo un bien común. El problema surge cuando creemos el negociar se refiere a tener un 50-50% ó querer ganar más que el otro. En un conflicto, sea cual sea, ambas partes pueden ganar o al menos intentarlo es importante. Los problemas forman parte de la vida diaria, sea la familia, la iglesia, el negocio o el gobierno. Y sí se desempeña un papel de líder, éste se debe tener presencia y enfrentarse a ellos. De hecho, las discrepancias pueden ser una fuerza positiva en la organización. Un conflicto bien manejado y que se resuelve en forma honesta además justa frecuentemente es un catalizador del cambio, crecimiento y creatividad. Me tocó vivir cuando se separaron las ligas de futbol americano colegial en México, una situación muy complicada para quienes estábamos ahí, después de varias reuniones y con muchas propuestas un directivo solicitó que de todas se seleccionaran las más extremistas. Es decir, la más radical y la más conservadora. Todos pensamos que de ahí seguiría una votación o algo similar, pero lo que sucedió fue que de ambas partimos para generar lluvia de ideas y obtener una que se combinara para ser lo más realista posible. No fue fácil porque había diferentes intereses e incluso recursos por lo que varios tuvieron que ceder, es más todos lo hicimos de alguna manera y realmente no resolvió el problema inmediatamente, pero sí fue el parteaguas para continuar y poco a poco irlo resolviendo con esa mentalidad de que a mediano y largo plazo todos saldríamos beneficiados sobre todo los estudiantes-deportistas de cada universidad.

Cuando tenemos gente a cargo se trabaja para personas con ideas, experiencias e historias muy distintas que generan un panorama de varias opciones tanto positivas como negativas. Y como líder se debe ser consciente haciendo todo lo posible por lograr, además decidir la mejor opción siendo importante ésta que implique un gano-ganas llevado a soluciones sanas, con nivel de intensidad bajo e impidan posibles enfrentamientos. Aunque el conflicto es inevitable en todas las negociaciones con relaciones, organizaciones y compañías dinámicas donde exista discrepancia en un grupo de gente capaz, son normal las diferencias de opinión y puntos de vista, nos desafían a aprender, mediar, cambiar y crecer. De modo que el reto no es evadir o eliminar el conflicto sino enfrentarlo, decidir y manejarlo.

Stephen Covey, en su libro los “7 Hábitos de la Gente Altamente Efectiva” correspondiente al 4o de la Victoria Pública e Interdependencia, identifica seis paradigmas que la gente utiliza para negociar. Algunos no son saludables pues producen un resultado negativo o destructivo (1-4) y otros fomentan conseguir el beneficio mutuo (5-6), y que con gusto te comparto:

Gano-Pierdes: Destructivo, se piensa primero en salir con la suya y que la otra parte no obtenga nada.

Gano: Egoísta, busca ganar sin importar que suceda con la otra parte.

Pierdo-Ganas: Autodestructivo, por lo regular se utiliza para apaciguar. Pero el problema se vuelve cuando por querer mantener algo, principalmente las relaciones, se vuelve permanente acumulando amargura y resentimiento.

Pierdo-Pierdes: Vengativo, sí alguno de las dos partes no obtiene lo que desea se encarga de que la otra parte tampoco lo logre.

Gano-Ganas: Llega a una buena resolución, en todo momento se busca una opción creativa que fortalezca la relación para mejores negociaciones futuras.

Gano-Ganas o No Hay Trato: Tiene alto nivel de compromiso, no siempre es satisfactoria, pero siempre se llega a un acuerdo donde ambas partes obtienen algo positivo y quedan en buenos términos o deciden en esta ocasión que si no logran un beneficio mutuo al menos nadie termina como perdedor.

Es indispensable que en toda negociación con propósito identifiques las expectativas de cada parte para poder pensar y proponer soluciones compartidas que te lleven al “Gano-Ganas” o “Gano-Gano o No Hay Trato”. Esto implica que el porcentaje de beneficio no siempre es 50-50% sino puede ser una 60-40% ó 40-60%, ya que con el entendimiento se fortalecen las relaciones, se genera confianza e inician las negociaciones fructíferas a mediano y largo plazo. Es entender que de acuerdo con las expectativas considerando carácter, relaciones, intereses y acuerdos, siempre existe una segunda o más alternativas que abran oportunidades para todas las partes involucradas, donde debemos generar una productividad de excelencia personal y organizacional obteniendo alto grado de confianza, mentalidad de obtener más dirigiéndolo al bien común. El mismo Covey lo explica así: “La filosofía ganar-ganar no es una técnica de personalidad. Es un paradigma de la interacción total. Proviene de un carácter íntegro y maduro, y de la mentalidad de la abundancia”.

Así es negociar con propósito compartido y aplicando el paradigma “gano-ganas”, identificando expectativas, intereses, necesidades, separando lo personal, generando diferentes alternativas, escuchando con pasión, siendo claro, generando compromisos cruzados y cumpliendo acuerdos bilaterales. Así trabajan las empresas conscientes que tanto necesitamos hoy dirigidas por líderes con propósito. Esto, te aseguro, generará relaciones y negociaciones positivas además benéficas a mediano-largo plazo.

“La mejor victoria es aquella en la que ganan todos…”

Salomón

El autor es Ingeniero en Sistemas Electrónicos.

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@linas_alex