La visita del vendedor

“People buy people” (la gente compra gente), así dice un viejo dicho que circula en los equipos de ventas, especialmente utilizado por los coach, cuando tratan de hacer que su equipo comercial se enfoque en la persona del cliente, y no tanto en el producto o la venta en sí. Pues bien, esta frase sigue siendo tan cierta hoy como en el pasado, con la variante de que lo que antes era el motivo de decisión de compra se ha convertido en “comodity” (así se conoce a los productos que son muy difíciles de diferenciar por algo que no sea el precio) y el cliente tiene como alternativas los diferentes procesos comerciales entendidos desde su perspectiva como canales de compra.

La tecnología ha hecho posible que el cliente compre vía remota, sin la necesidad de un vendedor que provea de información en referencia al producto, por lo que, en tiempos modernos, cuando un cliente espera la visita de un vendedor, espera algo distinto o al menos algo más. Desde la perspectiva del vendedor, la visita se convierte en una oportunidad de conocer mejor a la persona detrás del cliente, sus necesidades como individuo y a partir de ahí, personalizar su oferta para crear el diferenciador que lo haga tener la preferencia.

¿Qué aspectos debe cuidar el vendedor en su visita?

La imagen es esencial, la impresión causada durante los primeros dos segundos es tan fuerte que puede cambiar toda la expectativa de una visita y por consiguiente el estado de ánimo en favor o en contra de la venta.

Discurso, el tiempo es oro, y si en las primeras interacciones el cliente detecta que no se hizo un trabajo previo de investigación o de preparación, puede perder el interés y hasta entrar en un estado de ansiedad por cerrar la visita lo antes posible. Dicho de otra manera, el cliente debe de identificar muy rápidamente qué va a ganar en esa visita, al menos saber qué posibilidades se abren para él. Por ejemplo, ahorro, seguridad, prestigio, etc.; si el cliente es del giro del calzado, no quiere ejemplo en tiendas de hamburguesas, o en farmacias, necesita sentirse identificado en la exposición del vendedor.

Tiempo, el tiempo de la visita debe de respetarse, ya sean 5, 10, 30 ó 60 minutos; es importante que, si la visita se extiende, sea a petición del cliente y basado en su interés.

Resumen y compromisos, la visita, de parte de ambos lados, es una inversión, y de cualquier inversión se esperan resultados. Es importante redondear una buena presentación, generar un resumen al final de la entrevista, clarificar los entregables y cumplir las fechas acordadas.

Recuerda que el tiempo es oro y debes de seleccionar en qué clientes vas a  invertir tu tiempo, te recomiendo leer la columna de la semana anterior: La agenda del vendedor.

¡Hasta la próxima!

El autor es consultor y director general de 3tcconsulting.

contacto@3tcconsulting.com