Hay que trabajar en los intereses, no en las posiciones

El segundo precepto de la negociación por principios, es que tenemos que concentrarnos en los intereses, no en las posiciones.

Para recordar un poco, las posiciones son las que asumimos en primera instancia al iniciar el proceso, y son las que definen el objetivo principal de cada uno de los participantes.

La clave de una buena negociación es satisfacer los intereses de las partes.

Que ambos queden contentos y deseen mantener la relación, en lugar de que se convierta en un enfrentamiento de posiciones que oculten los intereses, en un claro proceso ganar-perder.

Estos intereses pueden ser: opuestos, los que corresponden a las posiciones iniciales, los valores de cada parte; distintos, cuando son los intereses particulares de cada uno, ubicación, precio, financiamiento, y comunes, cuando las partes coinciden en ellos, ambos quieren realizar la operación, quieren que todo salga bien.

Por ejemplo: quiero vender mi casa y quisiera obtener por lo menos 2 millones de pesos y la otra parte podría decir, ando buscando una propiedad (equivalente a la mencionada) por la que pueda pagar un millón de pesos, como ven, estas posiciones tan opuestas son comunes en estos negocios.

En el ejemplo anterior frecuentemente se pierde tiempo, en la búsqueda de un punto de acuerdo, que seguramente no va a ser ninguna de las posiciones iniciales; sin embargo el avance en esta negociación se va a dar cuando las partes puedan identificar los intereses que se ocultan, como necesidades, deseos, motivaciones, etc.

La estrategia que va a permitir iniciar realmente el camino a un acuerdo será el diálogo, donde se conozcan mejor los intereses detrás de cada posición, que permitan hacer propuestas tendientes a una solución.

Partiendo de la base de que los dos desean que la negociación sea un éxito, por lo general el vendedor va a bajar el precio y el comprador va a incrementar su oferta inicial, pero también le gustaría saber si hay financiamiento.

Es en los intereses distintos donde se dan los acuerdos en una negociación, el comprador quiere comprar la casa porque le gusta el rumbo, la colonia, porque queda cerca del trabajo, familia, o escuela de los hijos.

El vendedor no quisiera vender la casa por menos, ya que un vecino logró un precio como el que se pretende, además porque hay que pagar los honorarios del agente y del notario.

Hay que estar conscientes de que es difícil satisfacer todos los intereses, lo que se puede esperar es: satisfacer la mayoría de los intereses diferentes, favorecer los comunes y hacer un trato con los opuestos, con el propósito de ganar-ganar.

La negociación debe ser un proceso de conciliación de intereses, en lugar de uno que sólo intente el acercamiento de posiciones y una vez identificados los intereses, comienza el trabajo de pensar en opciones creativas para poder satisfacerlos.

El autor es Ingeniero Químico con Maestría en Dirección de Organizaciones.

Consultor Empresarial Financiero Asociado a Pontifex S.C. Financieros

manuel_agraz@prodigy.net.