El factor poder en las negociaciones

La palabra poder tiene varios usos, por lo general se utiliza para describir la facultad, habilidad, capacidad o autorización, para llevar a cabo una determinada acción.

Otras aplicaciones son: el poder físico que implica una mayor fuerza corporal, el poder intelectual que proviene del conocimiento, el poder empresarial que tiene un director o gerente frente a sus

colaboradores para cumplir con la propuesta de valor de la organización, el Poder Ejecutivo que se deriva de un mandato otorgado por el pueblo para gobernar una entidad y muchos más.

En este artículo nos referiremos brevemente, al poder que una persona tiene sobre otra, para influir o controlar los recursos, para obtener un resultado favorable en la solución de un conflicto de

intereses.

El poder en la negociación, es algo extraño, no siempre es lo que parece, la gente puede tener más poder de lo que cree, pero es más fácil que primero piense en sus limitaciones, que en las del  contrario.

Los expertos dicen que el poder de negociar es algo intangible que a veces está más en la mente que en la realidad. Por lo general cada parte se comporta más de acuerdo con el poco poder que cree tener y menos con lo que realmente tiene.

De lo anterior se puede concluir que en algunos casos el poder se puede manejar, que podemos lograr resultados, mediante la aplicación de todo tipo de técnicas y comportamientos, reales o

imaginarios.

Según varios autores existen dos grandes clases de poder: 'poder sobre' y 'poder para'. El 'poder sobre', es el que, por alguna razón de posición, conocimientos e información, etcétera, se pueda ejercer sobre personas, organizaciones, aliados, parientes o cualquier otra contraparte.

El 'poder para', es el que se puede ejercer para satisfacer los intereses propios o de la otra parte; abandonar la negociación; convencer por medio de alguna cualidad que tengamos; imponer

mediante la fuerza, cuando tengamos un poder extremo; amenazar con alguna sanción; engañar a la otra parte con nuestro juego... y así podemos extendernos.

Hay autores que establecen diferentes niveles de poder, desde alguien que no lo tiene, hasta quienes llegan a tener, lo que se llama poder absoluto. Pero en la realidad, cualquiera puede tener algo de poder y los que están en las alturas, pueden tener algunas debilidades.

Para desarrollar poder en algún terreno, tenemos que empezar por conocer, estudiar y analizar el tema, persona o relación.

El primer aspecto que tenemos que considerar es que no hay enemigo pequeño, es decir, no debemos excedernos en subestimar a la otra parte. Además, nunca se sabe cuándo se va a necesitar de

alguien, la vida nos da algunas sorpresas.

Para incrementar nuestro poder, son recomendables algunas prácticas relacionadas con nuestras actividades, la familia, trabajo, profesión y círculos en los que nos desenvolvemos. Primero prepararnos, actuar con cuidado, estudiar a las otras partes, detectar las leyes y reglamentos escritos y no escritos, observar nuestro entorno, la estructura de las relaciones existentes, quienes son afines a nosotros y a quienes tenemos que darles un tratamiento menos libre, para no afectarlos con nuestra forma de ser.

Existen factores que propician un mayor poder de negociación. Los que pueden otorgar mayor poder son: la información, la legitimidad, las opciones, el manejo del tiempo, las habilidades para

negociar y la dependencia entre las partes.

Información: Cuando tenemos mejores datos que la otra parte, por lo general debido a una buena preparación, que nos puede anticipar a los eventos. Legitimidad: Cuando utilizamos elementos que puedan dar mayor credibilidad a las propuestas, tales como listados de precios, contratos anteriores, cartas de proveedores o clientes, entre otros.

Opciones: El que desarrolle la mayor cantidad de opciones, o las identifique durante el intercambio, tiene más posibilidades de obtener mejores resultados. Manejo del tiempo: La mayoría de los autores coinciden en que el tiempo es una variable que influye directamente en el poder de negociación.

La parte que tenga mayor urgencia por concretar un acuerdo, tendrá la posición más débil.

El autor es Ingeniero Químico con maestría en Dirección de Organizaciones.

Actualmente Consultor en Innovación y Negociación.

manuel_agraz@prodigy.net.mx