El departamento de ventas, el héroe o villano de las organizaciones

En esta ocasión nos referiremos a una de las principales áreas en las empresas, el departamento de ventas y su estrategia comercial. 

Es común que en las empresas se dé por hecho el quehacer del área comercial, y que el gerente de ventas haga una excelente labor dirigiendo a los vendedores hacia el objetivo, que es vender, vender y vender, obvio ¿no? Analicemos un poco; veremos, tal vez al final del ejercicio, digamos un mes, que efectivamente logramos un excelente resultado en ventas, pero no se refleja en un saludable resultado financiero, ¿qué pasó entonces?, veamos algunas posibles situaciones que podríamos estar dejando sueltas:

Margen de venta: ¿El margen con el venden nuestros vendedores es el correcto? A veces estimamos bien nuestro precio de los productos hacia el mercado, pero no controlamos los descuentos y resulta que las ganancias que obtuvimos no son las suficientes para cubrir el plan financiero.

Plazo de pago: ¿Cuánta libertad tienen los vendedores y el gerente de otorgar créditos? Muy seguramente no mucha formalmente, pero ¿informalmente? ¿Qué tan controlado está que un cliente pague a tiempo para poder seguirle vendiendo? ¿Qué pasa al final del mes? Hemos vendido mucho, movido mucha mercancía, pero todo está en cartera, y los proveedores ya están preguntado por sus pagos, ¿qué sigue? Usar dinero caro de bancos, (siempre y cuando tengas acceso al crédito) y no hablemos de los esfuerzos de cobranza cuando el crédito no fue bien respaldado; no sólo es tarea de crédito y cobranza, el vendedor debe tener como función principal que su venta sea fácilmente convertible en dinero para la empresa.

El producto correcto o la mezcla correcta: Más común de lo que pensamos, el vendedor  da muy buen servicio al cliente, pero sólo vende lo que le compran, es decir no hace propiamente una labor de venta, en la que desplace los productos que hagan rotar el inventario o bien que hagan la mezcla de productos para que se logre el margen promedio necesario, ya que como siempre pasa, el producto que más se vende es al que menos se le gana; resultado, almacenes llenos de inventario estancado que caduca, se obsoleta o se echa a perder. Dinero parado que ya se pagó a proveedores (en el mejor de los casos); y que finalmente se merma de las supuestas ganancias.

Es de suma importancia considerar estos factores en el esquema de capacitación, metas e incentivos gerenciales y de los vendedores para alinear: los resultados de la empresa, el enfoque del gerente y el enfoque de los vendedores no es sólo vender, es contribuir a cerrar el ciclo financiero de la empresa. ¡Hasta la próxima!

El autor es consultor empresarial, coach directivo, capacitador internacional.

Correo: eduardo.estrada@3tcconsulting.com