Cómo obtener un buen resultado y aún ser decente
El autor es Ingeniero Químico con Maestría en Dirección de Organizaciones.
En colaboraciones anteriores hemos tocado el tema de la negociación por principios al hablar del Método Harvard de Negociación, que sigue siendo una de las disciplinas más recomendadas cuando tratamos de procesos Ganar-Ganar.
Este método fue la respuesta de esa institución al mundo, en lo que a negociaciones profesionales se refiere, con la colaboración de los docentes Roger Fisher, William Ury y Bruce M. Patton.
El sistema que más se utilizaba en la época era el de posiciones, que consiste en que cada parte asume un valor, argumenta a su favor y hace concesiones para llegar a un acuerdo razonable, que satisfaga dentro de lo posible los intereses de ambas partes.
El método clásico de posiciones más conocido es “el regateo”, que se reduce a un proceso de “estira y afloja” en cuanto al precio de una mercancía se refiere, donde el comprador tira a la baja y el vendedor regularmente trata de mantener el nivel original o que no se disminuya significativamente.
La negociación por posiciones es ineficiente, frecuentemente se maneja información sesgada e incompleta, no permite ver el mayor número de opciones y fácilmente se transforma en un juego de voluntades, que pone en peligro la relación, donde el estilo más duro es el que tiene más posibilidades de ganar.
El negociador suave prefiere ver a la otra parte como un amigo y en lugar de buscar ganar a toda costa, prefiere llegar a un acuerdo y ceder para evitar enfrentamientos, lo que muchas veces da lugar a resultados poco satisfactorios, dada la vulnerabilidad de este tipo de persona.
¿Qué es mejor, el estilo duro o el suave?
Ninguno de los dos, dicen los autores del Método Harvard y recomiendan la negociación por principios, que se basa en los siguientes cuatro preceptos:
1.- Las personas: Separar a las personas del problema, es decir, los participantes deben verse empeñados en resolver un problema y no en enfrentar a la otra parte.
2.- Los intereses: Hay que trabajar en los intereses, no en las posiciones, muchas veces las posiciones ocultan los intereses reales de las partes, que si se tomaran en cuenta, mejorarían las soluciones.
3.- Las opciones: Este punto destaca la importancia de generar más de una solución, que beneficie a ambas partes, esto ayuda a lograr acuerdos más rápidos y eficientes.
4.- Los criterios: Incluir criterios externos válidos y justos, ayudará enormemente a lograr acuerdos sustentados en valores ajenos a la discusión de las partes.
En resumen, el método de negociación basado en principios, consiste en separar a las personas del problema, concentrarse en los intereses y no en las posiciones, buscar el mayor número de opciones mutuamente satisfactorias y basar las soluciones en criterios justos y objetivos, para lograr un consenso amplio y eficiente.
Este método de negociación es duro con el problema, suave con la gente, no emplea trucos ni trampas.
La negociación basada en principios, muestra cómo obtener un buen resultado y aún ser decente; permite ser justo mientras te protege contra aquéllos que buscan aprovecharse de tu justicia.
En las siguientes colaboraciones vamos a presentar cada uno de los principios mencionados, en forma más extensa para mejor comprensión del tema.
El autor es Ingeniero Químico con Maestría en Dirección de Organizaciones.
Consultor Empresarial Financiero Asociado a Pontifex S.C. Financieros
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